销售员如何推销商品.pptVIP

第十八章如何推荐商品;第一节赢得顾客信任;;〔二〕相信自己和商品可增加顾客的信任程度

自信是成功的第一秘诀。推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝〞。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份〞。

推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，害怕了，退却了，就不可能推销成功。

推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功〞的坚决信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开〞，最终取得成功。;推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。

推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是效劳顾客，你就会说服顾客。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，推销员将一事无成。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。;;二、推销开始阶段是赢得顾客信任关键阶段

任何人不会有第二次给人造成第一印象的时机。人们在相识时刻交换的大局部信息，绝???光是用话语可传达的。身体姿势、手势、面目表情、呼吸节奏、脸色、肌肉紧张度、脉搏、音调、音色、音速、音量等等，这些非语言信号都会向对方起着注释和印象作用。推销员留给顾客的第一印象不好，就很难进一步赢得顾客信任，推销商品的目的就难以到达。只有建立起适于推销的融洽气氛，推销员本人才能被顾客接纳，为下一阶段推销商品作好铺垫。;〔一〕向顾客推销你的形象

一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘假设别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象。

成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与顾客面对面说话的时间很短，要在有限时间内，使顾客对自己有所了解是很难的。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客对推销人员有进一步地接触和了解的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反响就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应〞、“首因效应〞的影响。晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一局部成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，顾客就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应〞是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销员屡次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他——尽管他改变了衣着。;;2、谈吐举止

推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

3、礼节

推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员去购置。讲求礼节的根本原那么是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个根本点去处理事情，就会收到预期效果。;;迅速建立推销员与顾客某种亲近关系的方法有：

寻找能引起客户的兴趣的话题。在人际沟通时，最能引起双方共同兴趣的话题，总与双方共有的经验有关。事实上，共同经验区域是人们交际时最早进入的区域，这就不难理解，那些生活经验丰富的人常常很容易地与他人熟悉起来。当然，推销员要与各种客户打交道，不可能跟每个人都有共同的经验区域。但是，人们的兴趣话题也并不局限于共同经验区域。当你找出客户对某些事物很感兴趣，假