保险促成十大方法.pptxVIP

促成产说会、陪访

课程的重点：促成定义及重要性促成时机促成的要点促成的方法产说会中促成陪访时促成

什么是促成？

生活中买水果的小故事

什么是促成？促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

促成的技巧促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功夫，才更有利于促成。促成的技巧A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人是太太还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等，B）不急躁，要耐心，C）不仓促，让客户有考虑的余地，D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击，E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。·······

促成的时机准主顾的情绪曲线——购买信号时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动

当客户查看费率表时01客户查看资料时02客户沉默时03客户认同时04客户沉思时05客户招待你吃东西时06客户反对意见减少时07促成的时机

当客户提出疑问时客户希望了解其他问题时客户与你讨价还价时客户问假如以后你不干了怎么办时客户问到时候如何领取受益金时客户问到有没有其他人也办过类似的险种时010203040506促成的时机

全力接触，自然促成！01捕捉准主顾的购买信号，机不可失！02使用最有效的话术，言简意赅。035次CLOSE，委婉坚持。04留下好印象，保持联络。05动作与话术同步进行。06促成的要点

要保持良好的心态，促成之后也01不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。02促成的要点

观察准主顾是否符合增员标准不论签约与否，应做到：加强准主顾对我们的信任；增加准主顾对商品的了解；请准主顾介绍新客户；促成的要点

促成的方法激将法01推定承诺法02二择一法03威胁法04美景描绘法05行动法06直接要求法07感动法08最低承保法09转身询问法10

01好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题吧！0203激将法

赵先生，请问您家的地址是。。。。假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：赵先生，请问您的生日是。。。。推定承诺法(默认法)

二择一法“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。话术：赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？请问受益人是你的爱人还是孩子？

运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险01话术：02赵先生，你看我的一个朋友，才35岁，上周还好好的，就是出了一次差，却出现了这样的事，真是想不到啊！03威胁法

美景描绘法刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们公司保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。

行动法拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等

——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。行动法

直接开口要求客户让单子生效。话术：赵老板，现在我们就把单子签了吧？拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？直接要求法

就是直接画出一个T字，进行比较。话术：你看一下，买保险和不买保险，我们对比一下，如果是买保险的好处多，我们就是买保险，你看如何？弗兰克林法

感动法以真情关心感动客户以专业知识感动客户以勤奋耐心感动客户

——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下．．．．．．最低承保额法

不会白白浪费时间，至少收获不等于零先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就01等于一张大保单的金额02推荐理由：最低承保额法

1——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有2最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，3我到底在哪些方面做的不好，以便我今后4改进工作．．．．．．转身询问法

促成的公式促成＝强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚

促成时的拒绝话术

（先认同）0