电话销售技巧(经典培训).pptxVIP

电话销售技巧及实例

我们的目的1、挣钱①2、学习②

学习的目的是什么？改变

如何最大化学习的效果（1）开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律

如何最大化学习的效果（1）

过程与顺序是基石行为思想习惯性格命运

大家为什么要来公司从事

电话营销？公司给你的平台有限，你的能力无限

赚

钱公司电话/网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高!

个人能力沟通能力完成销售业绩合理安排时间

职业发展优秀商业社会中，有一类，人是永远缺少的，那就是：

2年之后你想做什么？赚更多的钱创业我们都可以支持你！成为职业经理人

一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。狐狸跳向兔子……并把它给吃了一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息突然，一只狐狸出现了。

培训与训练三分之一法则1/3的业务你一定会赢得1/3的业务你一定会失去1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）职业销售人员（擅长做某类生意）职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。

电话销售技巧与实列

电话营销特性?符合社交礼节节省时间过滤客户效率高奠定面谈基础化不可能为可能

1、理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰

老鹰型的人的性格特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。B、行为特征希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。C、他们的需求讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性贰壹叁

孔雀型的人的性格特征他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。C、他们的需求很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性贰壹叁

鸽子型的人的性格特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。B、行为特征个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。C、他们的需求讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性

猫头鹰型的人的性格特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。B、行为特征C、他们的需求A、声音特性

与四种类型的客户沟通

提问能力与销售能力成正比

时间就是ＭＯＮＥＹ！要在最短的时间找到关键的负责人至关重要！

技巧篇！如何找到关键的切入点?

方法一直接询问法优点:快捷,简单缺点:容易被拒绝.

方法二logo:借助技巧优点:容易找到目标缺点:需要具备一定的营销技巧

销售循环销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)

电话销售靠声音传递信息电话销售是一种你来我往的过程销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售是感性而非全然理性的销售电话销售的特性

电话销售靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

必须在极短的时间内激起客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

电话销售是感性的营销而非全然的理性营销电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质的服务使得家更有概念（感性诉求），而我们的服务费是行业最合理的（理性诉求）。

电话销售的事前规划工作

研究准客户/老客户的基本资料在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户生活中能接触到的所有事物。只