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让顾客主动来敲门

第一章成功者都是杰出的推销人

交易背后是人

奇妙的悖论当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去帮助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和财富。我做了些什么并不重要，重要的是你自己在推销的时候打算怎么做。

推销要让顾客满意推销的目标可以从两个层面上去理解。首先，有目标的推销意味着我通常会主动地做些什么，而不是被动地例行公事。在每次推销的时候，我都是在有意识地做一些事情，就是说我的言行都是有目标的。其实，有目标的推销的动力来自于更深层内涵。

推销就是要让顾客满意我推销的目标就是:帮助人们对他们购置的产品和他们自己，感到满意。别人的需求和我的需求是一样的；我们需要顾客，需要去帮助他们，因为我们也是他们。到达目的的最快的方法就是，始终坚持自己的目标。

怎样区分自己的目的和目标呢?墓碑测试我想在墓碑上写什么也就是我的人生目标是什么。如果你的谋生之道和你的人生目标并不一致，那么你就肯定不会觉得快乐。“他帮助许多人得到了他们想要的东西，而他也得到了自己想要的一切。〞

怎样才能记住“有目标的推销〞只要在推销的时候抽一分钟问自己一个问题就可以了：我究竟在费尽心思地攫取自己想要的东西，还是在真心实意地帮助他人获取他们想要的东西。这个问题能让我发现自己究竟在考虑谁的利益并随时提醒自己记住“有目标的推销〞，把注意力放在客户身上。

有目标的推销就是关心客户口号、墓碑测试和自我询问都仅仅是一种提示，有目标的推销本身却是一种思维方式一种生活态度，也是你的行为准那么，绝不是空泛的口号。下面两个选择哪个让你感觉更好:是殚精竭虑地去获取你想要的东西，比方销售定额，还是单纯地帮助其他人得到他们想要的东西？

我不再试图让人们去做他们不想做的事，这样我的压力就会很快减轻。当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水推舟。

第二章向顾客推销推销前，预想成功在向人推销前，会用一分钟在头脑中想象这次交谈从始至终都进行得非常顺利。这个过程叫做一分钟预演。在我成功的时候，我知道自己自觉不自觉地选择了积极的思维，并用它们来创造我的成功。

一分钟预演的三个步骤第一步:换位思考从对方的角度考虑事情。第二步：提供价值我的产品哪些特点有利于解决对方的问题。第三步：听起来有点儿老土，但同样重要，就是大团圆结局---对方正在使用购得的产品，并受益于它。而且对自己的选择非常满意。

第一步自己作为顾客的想法我似乎不大愿意相信向我推销产品的人，而且我想把钱花得物有所值。我还希望在需要的时候，能够得到可以信赖的售后效劳。在换位思考之前必须首先离开自己的立场。

第二步：提供价值当你对自己要推销的产品、效劳或想法有深入研究之后。如果你能透彻地了解并记住他们的必威体育精装版特点，就可以很快完成提供价值----这些特点为消费者带来的好处。

第三步：大团圆结局我站在他的立场上看待他的需求，发现自己推销的产品可以对他有一些很实际的帮助，还能想象出他购置和使用这种产品后，感觉非常满意的情形。我开始感觉到帮助他人获得他们的所需让我自己充满了活力和动力。

第三步：大团圆结局我们可以用很多词来描述这种感受，比方自信、勇气、胜利的心态。我们可以自由自主地选择想象的内容，这是我们拥有的权力！

推销之前我提醒自己，推销的目标是帮助其他人对他们购置的东西和他们自己感到满意。在每次进行推销之前，我要用一分钟预演来提醒自己推销的目标。这可以帮助我预想出自己希望发生的事情。1、我在头脑中进行换位思考，以便让自己站在对方的立场上看待一切。2、我在头脑中想象自己推销的效劳、产品或想法可以为对方提供哪些价值，以帮助他们得到想要的东西。

推销之前3、我在头脑中想象推销给对方带来的大团圆结局。他们获得了自己想要的感受：对自己购置决定和自己购置的东西感到非常满意。我想象自己也得到了我想要的东西：轻松地实现更多销售。我在推销之前所做的一切是“向顾客推销策略〞的第一局部

推销时让顾客主动作出决定我永远记得这样一句话：人们讨厌被推销人说服，但是喜欢主动作出购置决定。自己所做的就是帮助人们完成他们喜欢做的事---对自己的购置决定感到满意。

推销时让顾客主动作出决定人们总希望购置决定是自己经过考虑作出的，而不是因为听信了我们提出的理由。为自己的推销规定一个前提：当我考虑如何推销的时候，只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购置就可以了。

不购置的的四个常见理由，也就是他们获取所需的四个障碍购置者不信任推销人觉得自己根本就不需要我们的效劳认为我们产品带来的帮助不如其他同类产品显著不着急购置

克服障碍要和客户建立彼此信任的关系，我就要时刻牢记我的目标。如果你的目标是提供帮助，那么客户很快就能感觉到。我告诉对方我会做那些事情，这些事情将在推销过程中或售后效劳中进行。另外，我还会向对方解释我推销的目标、步骤和预期结