《医药OTC销售培训教材全套》-医药保健.pptxVIP

第一讲

OTC产品与处方药及保健食品的差异I表现形式:图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.

内容医学特性政策特性商业特性行销执行

医学特性差异-品类/剂型

医学特性差异-疗效

医学特性差异-安全性及大众适用性

政策特性差异–社保/定点药房

政策特性差异–广告审批

政策特性差异–促销执行

商业特性差异–价格/包装/渠道

商业特性差异–竞争环境

商业特性差异–目标客户群/客户利益

第二讲

OTC产品与处方药及保健食品的差异II表现形式:图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.

行销执行差异–品牌执行

行销执行差异–促销执行

行销执行差异–分销执行

OTC产品在医院的行销差异覆盖广度门诊/病房处方医生客情产品推介(内容,形式)药剂科/药事委员会

OTC代表/医院代表的角色差异医院代表角色定位资讯专业深入个性积累

OTC代表/医院代表的角色差异OTC代表角色定位服务跟进广泛共性积累

OTC代表四大核心任务(零售)销售数据药店药师覆盖广覆盖-门店全分销-产品

OTC代表四大核心任务(零售)理货01产品陈列02POP陈列03库存管理04

OTC代表四大核心任务(零售)教育/客情01产品教育02技巧培训03客情建设04

OTC代表四大核心任务(零售)通路活动执行铺货会订货会陈列竞赛促销活动店员销售奖励

OTC代表工作绩效指数直接绩效目标：门店购进数量（售出）品类份额铺货率陈列

OTC代表工作绩效指数销售拜访执行营运流程执行店员推荐率/推荐力销售数据报告间接绩效目标：

见1-1附表OTC代表岗位职责

OTC代表的素质要求教育程度：专科及专科以上工作经验：零售终端一年以上工作经验个性特点：进取心责任心学习能力执行能力勤奋及毅力

第三讲

OTC产品终端推广的计划表现形式:以讲解为主,配合学员提问

目标客户覆盖建立客户档案，把握市场格局筛选潜力客户，合理配置资源设定标杆数据，实施业务跟进目的：网格状扫街+店访连锁网络医药批发企业/二级批发企业客户资料第三方数据资料方式：壹贰

目标客户覆盖01区域内客户分布02基本信息03地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级单位等04最佳拜访时间05业务数据06总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等07固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款08店内资源09柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）覆盖内容（见2-2附表药店档案）

目标客户覆盖覆盖内容供货方式供货批发商支付方式/支付帐期订单流程、送货周期退换规定

目标客户覆盖店员状况教育程度/个人信息/排班安排/人际关系品牌倾向/产品培训记录商圈特性客户构成/客流数客流高峰时间消费重点品类个体消费能力

销售路线制定目的：确保计划，不遗漏需覆盖的客户。确保高效，减少途中不合理往返。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保便利，利于药店与代表的沟通效率。确保透明，利于上级主管的督导。

销售路线制定格式（见2-3附表路线拜访计划）01

销售路线制定药店分级01统一标准02地方排名03地理分布04以区域为单位05以主要商圈为单位06结合连锁客户分布07如何制定

销售路线制定品类品牌媒体广告终端推广活动分销制度人员费用人均月产出目标

举例:人均产出计算RMB100-出厂价生产成本30%毛利率70%市场费用45%固定费用10%销售费用5%RMB3.6-亿全年销售目标RMB3000万/月100名销售代表人均RMB30万/月(该节用图示结合画外音)

销售拜访路线按拜访频率设定路线-实际需要定销售代表数量区域内各级别药店数每天拜访店（8-12家）单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数在途小时数各级别药店拜访频率（A2次/周，B3次/2周，C1次/周，D1次/2周）销售人员数

销售拜访路线按拜访频率设定路线-销售代表数量确定销售人员数添加标题区域内各级别药店数添加标题每天拜访店数添加标题单店单次拜访时间添加标题非店内拜访工作小时数添加标题在途小时数添加标题各级别药店拜访频率添加标题

销售拜访路线(图示+画外音)练习：需设几名OTC代表？400家药店（A50/B80/C270）平均10家店/天拜访频率要求：3次/周3次/2周2次/3周

50x3x4=60080x3x2=480270x2/3x4=720TT:1800/10=18销售代表销售拜访路线

最佳拜访时间的选择商圈特点轮班午休补仓盘点核帐业务会议拜访目的决定拜访时间

拜访计划提高效率设定优先利于跟进自我激励计划目的:

拜访计划Specific 明确的1Measurable 可量度2Attainable 可达到3Realistic 实际的4Time-base 时限性5目标设定原则-SMA