药品企业销售管理三维绩效.pptxVIP

连锁药房运营管理系列02

从优秀到卓越——连锁药房3维绩效激励

讲师介紹曾服务于中国中药10强东阿阿胶，后服务于世界500强美国格兰比亚，2005年起进入医药零售业，先后服务于福建新紫金医药连锁、宝鸡同和堂、洛阳百家好一生等连锁。焦汉雄先生毕业于甘肃中医学院中医专业，对中国传统哲学及国学理念具有深刻的理解，是目前业界极为难得的实战企管专家并培训师。专长于连锁药房：盈利模式·绩效激励·执行体系·企业文化

第一部分——绩效体系

企业管理的核心是人的管理01对人的管理核心是绩效管理02所以企业管理就是绩效管理——德鲁克03什么是绩效？04

企业就其本质而言，最核心的使命只有一个在最短的时间用最少的投资实现最大的盈利所以绩效管理就是利润管理——韦尔奇010203什么是绩效？

什么是绩效货商绩效管理就是企业为获得持久稳定的经营环境，在顾客、员工、供应商、股东四者之间建立起来的一种生态平衡

人之初——性本善人性实现尊重关爱安全生理功名利食色忠诚理解利润最大稳定公平多劳多得老板员工因果志同大业轮回

岗位薪酬忠诚薪酬绩效薪酬公平—3维定薪技术公平忠诚/稳定多劳多得W薪=W岗+W绩+W忠总薪酬

0102030405060708公平—3维定岗技术职位系数职能系数职级系数与能力关联与职位关联与功能关联岗位薪酬

第二部分——薪酬制度

按职能

01执行工具岗位工资对照表岗位补贴对照表资格认证评审表02基本动作新人定岗职级晋升：常规半年一次，10-20%的过关率职位晋升：常规一年一次，特殊特办职能调整：随机03组织基础绩效委员会资格认证考试管理执行

第三部分——激励制度

货商

010203激励是股东利润的再分配薪酬是成本所以……可以如此理解

最高的净利润最短的时间最少的投资最大的份额股东的需求

绩效框架进（采购）控（管理）出（营销）最短的时间：周转天数最少的投资：滚动结款率赚最多的钱：毛利率占最大份额：下货满足率1：综合毛利率2：下货满足率3：库存周转天数4：滚动结款率最短的时间：计划完成率最少的投资：账期|费用赚最多的钱：成本+费用占最大份额：————1：费用率2：工作计划完成率最短的时间：动销率最少的投资：费用率赚最多的钱：毛利额占最大份额：销售、开店1：销售额、毛利额、开店2：费用率3：近效比、损耗率4：动销率企业最短的时间：周转率；最少的投资：现金流＋费用率；最大的盈利：毛利率、费用率；最大的份额：销售额；

部门绩效企业总业绩（95%）A部门总业绩（85%）部门最终业绩（81%）B部门总业绩（80%）部门最终业绩（76%）C部门总业绩（70%）部门最终业绩（66.5%）

一、营销部

部门绩效与岗位绩效部门KPI岗位KPIA门管B拓展C企划D培训销售额销售月均增长率开店达成数开业销售额客流量会员占比客单价会员客单价毛利额毛利月均增长率开业毛利率毛利增长率费用率费用月均降低率开业费销比单次活动投产比近效比近效月均降低率3月退货率损耗率店均损耗降低率3月损耗率动销率月均商品汰换率3月动销率滞品促销完成率新品动销率

二、采购部综合毛利率采购部下货满足率库存周转率

部门绩效与岗位绩效部门KPI岗位KPIA商品B储运C采购综合毛利率新品引进率综合毛利率采购贡献率下货满足率商品丰富度1：配送错误率2：配送准时度缺货控制率库存周转率新品动销率滞品汰换率库存周转完成率费用率周配送店次数(店次)每店次配送成本(元)每店次运输成本(元)百元商品调拨成本(元)每件商品配送成本(元)人均拣货品次（个）人均配送金额(万元)退货计划完成率资金占用率账期

01费用率03工作计划完成率02现金流三、管理部

部门绩效与岗位绩效部门KPI岗位KPI人事行政信息财务费用率薪资费用率行政费用率成本比，费用比现金流账期控制催款完成计划完成率项目计划完成率项目计划完成率项目计划完成率项目计划完成率

销售额门店绩效门店绩效动销率损耗率近效比费用率毛利额

部门KPI岗位KPIA店长B领班C员工销售额销售目标完成率销售目标完成率销售目标完成率毛利额毛利目标达成率会员销售额会销目标达成率费用率费用目标达成率近效比近效目标达成率损耗率损耗目标达成率动销率动销目标达成率门店绩效

门店绩效

P3P2P1超额奖冲高奖竞赛奖P4管理奖员工绩效（2）——员工奖金

01工龄工资技术02工龄红包技术03利润分享技术04骨干持股技术忠诚奖金

货商

货商绩效思维：什么样的供应商是最好的供应商从对方：在最短时间内用最少的投资获得最大的利润从自己：在最短时间内用最少的投资获得最大的利润指标最短的时间：周转率最少的投资：资金占压率赚最多的钱：毛利额≠毛利率综合交叉率=周转率*毛利率=毛利额/库存额流动资金=（账期-库