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定价与价格策略

零售市场营销组合的四大要素商品、价格、服务、促销零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润

一、影响零售价格的因素2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司31、顾客与零售定价 价格弹性的三种类型弹性=1 需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大Q1Q2数量价格P1P2

一、影响零售价格的因素2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司4弹性1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性010203Q1Q2数量价格P1P2

一、影响零售价格的因素2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司5Q1Q2数量弹性1 价格巨大变动对购买量影响微小，价格 无弹性价格P1P2

竞争与零售定价一、影响零售价格的因素2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司6竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比 C、绿色可比跟价指数：开店初期、调整期、稳定期

一、影响零售价格的因素2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司73、毛利目标与定价不同业态的毛利要求业态综合毛利外企（参考）综超8-12%16-18%标准超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%

3、毛利目标与定价2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司8毛利指标的分配与下达生鲜：10—18%食品：8—12%百货：20—25%大型综合超市毛利分配：家乐福毛利指标：生鲜：25%食品：8%非食品：20%参考：

毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字生鲜：15—20%肉类：2.5—4%水产：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%食品：8—12%酒饮：6.5—8%休闲：8—12%粮油：3.5—5%冲调：8—15%洗化：9—12%百货：20——25%文体：16—25%小家电：7—10%大家电：2—5%妇婴：15-25%服饰：18-30%家纺：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司9

一、影响零售价格的因素2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司104、成本与定价 流通费用寻求保本额：保本额= 毛利率-税率 毛利额-固定费-税金寻求保本期：保本期= 每天变动费 进价+单位商品每天变动费用×保本期寻求保本价：保本价= 1-固定费用-税率

二、价格策略2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司11价格策略定义——为了确保价格竞争力和 获利能力所采取了一种 价格管理方法1建立价格策略的目的——建立价格形象2

二、价格策略2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司12超市订价原则：薄利多销超市价格特征：物美价廉

二、价格策略2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司131、制定您的价格策略不同发展阶段的价格策略不同发展目标的不同价格策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略初创时期—占市场—低价策略成熟市期—求利润—相对低价迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的矛盾

初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%01初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%02发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略03经营提升期：保住费用，低价策略04成熟公司：地位稳固，利润最大化05（7-11第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）06超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，07制定明确的价格策略08

阶段2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司15目标01竞争02快速发展03商品组织结构04现金05口碑形象06价格战略07资金08生存09市场占有率10利润11品牌12

市场角色的定位2025/7/11北京烽雅精英(超市人)企顾司16衰退期企业的生命周期利润010203同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同市场进入期低价发