广告销售培训课件.ppt

广告销售培训欢迎参加广告销售专业培训课程！本次培训将为您提供全面的广告销售知识体系，帮助您从初学者成长为行业精英。我们将深入探讨广告行业现状、销售技巧、客户管理以及未来发展趋势等关键议题。

广告行业现状与发展趋势中国广告市场规模近年来保持稳定增长，2023年整体规模已突破万亿元大关。数字广告占比持续攀升，已超过传统广告的70%，移动端广告投放比例首次突破80%。数字化广告正迅猛发展，程序化购买、原生广告、社交媒体营销成为主流投放方式。AI技术和大数据分析为广告投放带来精准定向和个性化创意的可能。

广告销售岗位职责核心KPI设定广告销售的核心KPI包括销售额达成率、新客户开发数量、客户留存率以及项目利润率。一般而言，销售目标会按季度和年度进行考核，新人通常需要3-6个月的培养期。三方角色定位在广告生态中，甲方(广告主)提供预算和需求，乙方(广告代理商)负责策略和执行，媒体方则提供流量和广告位资源。广告销售需要理解各方诉求，协调多方关系。关键能力要求

优秀广告销售的基本素养沟通能力与谈判技巧优秀的广告销售能够清晰表达产品价值，倾听客户需求，并在谈判中找到双方利益的平衡点。他们懂得用数据和案例支撑观点，应对客户各类异议。行业知识储备深入了解广告行业动态、媒体特性、投放效果分析方法，以及客户所在行业的营销趋势，才能提供专业的咨询建议，赢得客户信任。自主学习与内驱力广告行业变化迅速，优秀销售具备强烈的好奇心和学习欲望，能够主动吸收新知识，不断更新自己的技能库，保持竞争力。

广告销售常见职业路径初级销售(1-2年)以学习为主，负责客户拜访、信息收集、协助撰写方案，月薪约6000-10000元。关键任务是掌握产品知识，建立客户沟通技巧。中级销售(2-4年)独立负责客户开发与维护，自主完成销售目标，月薪约12000-20000元。需要建立自己的客户资源池，形成稳定的业绩产出。高级销售/客户总监(4-8年)负责大客户战略合作，带领团队完成重点项目，月薪约25000-40000元。需要具备战略思维和团队管理能力。销售总监/业务负责人(8年+)负责整体销售战略规划与团队建设，年薪50万起，需要具备行业前瞻性和组织领导力。

广告类型与产品知识广告类型主要分为三大类：品牌广告注重提升知名度和美誉度，常见于视频、户外等形式；效果广告以转化率和ROI为核心，多见于有哪些信誉好的足球投注网站、信息流形式；社会化广告则通过社交平台传播，强调互动与分享。核心广告产品包括：有哪些信誉好的足球投注网站引擎广告、信息流广告、开屏广告、视频贴片、社交媒体广告、直播带货、OOH户外广告等。不同产品适合不同的营销目标和受众人群。广告产品选择需考虑目标受众、品牌阶段、预算规模等因素。近年来，效果广告占比逐年提升，品牌主越来越关注投入产出比和转化效果的量化指标。

客户分类与画像分析B2B客户特点决策链复杂，多部门参与，决策周期长；注重专业性与投资回报；需要解决方案而非单纯产品；关注行业口碑和案例；预算相对稳定，单次合作金额大。B2C客户特点决策链相对简单，营销部门主导；对创意和效果要求高；注重品牌曝光和用户互动；预算波动较大，常有季节性和活动性投放；关注行业趋势和竞品动向。深入理解客户的业务模式、营销挑战和核心KPI，是提供精准广告解决方案的基础。销售人员需要根据不同客户类型，调整沟通方式和方案侧重点。

客户开拓的核心流程获取线索行业展会收集名片、LinkedIn等社交平台筛选、CRM系统内存量客户挖掘、第三方数据购买、老客户转介绍等多渠道获取潜在客户信息。客户初筛根据公司规模、行业属性、广告预算规模、品牌发展阶段等维度进行评估，识别与我们产品匹配度高的目标客户。首次接触通过电话、邮件或社交媒体建立初步联系，传递价值主张，争取面对面会议机会。首次接触需要简洁明了，突出差异化优势。正式拜访准备充分的行业洞察和初步方案，在面谈中深入了解客户需求，建立专业形象和信任关系，为后续合作奠定基础。

制定客户拜访计划拜访前的信息调研公司基本情况：规模、业务模式、主要产品营销历史：曾用媒体、投放效果、预算规模竞品分析：主要竞争对手的广告战略决策人信息：职位、背景、关注点行业洞察：市场趋势、用户特征、痛点预约与确认流程选择合适联系方式（邮件/电话/社交媒体）准备简洁有力的价值主张提供2-3个可选时间段提前1天发送会议确认和议程准备会议材料和演示文件

广告销售中的需求挖掘破冰与建立信任通过行业洞察、成功案例或共同话题建立初步关系。避免过早推销产品，先了解客户情况和建立信任。例如：贵公司在618活动中的创意营销很出彩，能否分享一下背后的策略考量？了解现状与挑战询问客户当前的营销策略、投放渠道、效果评估及面临的主要挑战。例如：目前贵公司主要通过哪些渠道进行广告投放？这些渠道的效果如何衡量？探索目标与期望了解客户的营销目标、KPI指标、预