顾问式销售演示教材.pptVIP

IT1for1事业部

2001年11月;;;IT1for1事业部吴思世

2001年11月;;;;;;;;;;;;描绘目标客户;第一步：描绘目标客户;第二步：制订客户开发方案;１你的年度〔季度或月度〕销售任务；

２销售目标分解到产品线和渠道线；

３确定客户基数；

４确定开发客户数量；

５确定开发工作方案。;从现在起，在12个月内你想赚多少钱？

想赚那么多钱你必须销售多少方案？

你有能力经营那么多客户吗？

这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道到达？

要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？

一年之内你能到达这个目标吗？;个人资料商业资料

公共资料创造性资料;主导互换：建立主导互换网络

本公司过去记录

客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户

参与购置决策的人：

发起者、影响者、决定者、购置者、使用者;;可向一些专业中介组织或咨询公司购置;

地理位置

……;5%——自动购置者

20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作

20%——绝对不要

55%——是不稳定的中间派;以最短的时间接触最多的人

不以任何一次成败定标准，一切是在变化的

不要与少数人“磨〞很久;第五步：预约客户;直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程

大局部客户并不介意被用信函联系

1、他们感觉受到礼貌和周到的对待

2、他们被软性的认为对此产品和效劳有兴趣

3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司

直接营销是增值效劳的一局部：推销就是效劳;探测客户价值

消除心理障碍

确认面谈;三段式结构;____先生：

在最近一期?IT经理世界?赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中开展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地管理日益开展的业务，适应迅速成长的市场，你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统。;我将很快乐与您约定一个见面时间来证明我们的企业e化解决方案会帮助您更高效、标准地管理您的企业，使您的企业早日与国际接轨，在剧烈的竞争环境中保持快速、健康的开展速度.;我将在随后几天有一个拜访，我将很乐意为您和您的公司效劳，盼??着我们早日见面。

谨祝商祺！

吴思世

2001/11/21;个性化与私人口吻

提供单一与明确的客户利益

确定拜访时间;简明仔细确定的目标

一个明确、简单的对打原因的陈述

排列好你需要问的问题

方案好对所有可能问题的答复;介绍

向决策者作介绍

解释目的

提问以证实和明确客户需求

无现在将来

达成一项行动后“结束〞

确认这一“行动〞;让客户相信你;目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由

客户让我去找其他可能参与购置决策的人

客户说明我的效劳或产品对他可能有潜在用途，并同意将来做一次会面

客户将说明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系。;销售的

冰山效应;开场的目的

消除客户心理压力

建立融洽的会谈气氛

建立相互信任的关系;什么问题

他有什么需求

能帮他改变什么观点

帮他做什么;提问

封闭式问题

开放式问题

聆听

愚者善说，智者善听;特色：产品与效劳的特性

效益：可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求;具有明确的推销访问目标

不要错过任何细节

至少要到达一个次级目标

检验自己;;怕上场

横冲直撞

骄傲

呆假设木鸡;谢谢！