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现代推销技术期末试题及答案

一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、推销的基本功能是（）。

A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息

2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型

3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式

C、“埃德帕”模式D、“费比”模式

4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数

5、推销工作的第一步是（）。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈

6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。

A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法

7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。

A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见

8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。

A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法

9、商品包装的基本要求是（）。

A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流

C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方

10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议

二、多选题（每题3分，共30分）。

1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。

A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力

C、正确的经营思想D、良好的心理素质

2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。

A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法

C．需求差异分析法 D．边际效用分析法

3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。

A、商品要素洽谈B、交易方式洽谈

C、签订合同洽谈D、专业知识洽谈

4、处理顾客异议的时机主要包括（）。

A、在顾客提出异议前给予处理B、在顾客提出异议后马上处理

C、推迟处理顾客的异议D、不处理顾客的异议

5、AIDA推销模式的主要阶段包括（）

A、集中顾客的注意力??????B、引起顾客的兴趣与认同??????????

C、激发顾客的购买欲望????????????D、促使顾客采取购买行动

6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括（）

A、顾客购买需求的习惯????????B、顾客购买需求的东西???????????

C、顾客购买需求的数量??????????????D、顾客购买需求的时间

7、推销的特点主要包括（）

A、多样性????????????B、互动性?????????????C、双重性?????????D、主动性

8、费比模式的步骤主要有（）。

A、特点B、优点C、利益D、保证

9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（）。

A、基于现有顾客资料淘汰B、拜访以后淘汰

C、放弃一些看似合格的准顾客D、不合格的全部淘汰

10、约见的内容主要为（）。

A、确定访问的对象B、确定访问的目的

C、确定访问的时间D、确定访问的地点

三、简答题（每题5分，共20分）。

1、顾客异议产生的原因主要有哪些？

2、这种方法比较容易获得顾客的认可，从而也比较容易接近顾客。但在实际运用中，这种方法强调调查的目的和内容要明确，设计的表格要有一定的针对性，尤其是开放式的表格，没有一定文化水准和思想的人是不可能去完成的。