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B2B大客户销售实战策略;;;一、大客户营销思维决定销售行为;比较项目;三、B2B大客户采购关注点变化;;;一、谁是我们的B2B客户？;二、线索状态分类;三、B2B大客户商机评估标准;序号;五、对目标客户进行分类;01;;一、B2B客户的有效渗透步骤;第一步：教练（内线）的优势、作用与合作动机;本阶段项目;附、掌握客户关键信息;外围影响者;第四步、销售机会的分析;二、防范销售七个雷区;;客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？;一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作;二、屏蔽竞品的三个方法;1、技术壁垒四个层次;2、常见的商务壁垒手段;3、流程嵌入;三、让销售方案与众不同;;方案指导条件二：发现客户隐蔽且重要的问题
;1、客户需求的冰山理论;;;;组织智慧完成;;一、项目型客户销售策略五维定位法;定义：采购者以某一业务目标的实现和个人的成就感为目标。;;;关系;4、采购方与我方的联系紧密度;;;三、五维定位模型指导销售策略;四、五维定位模型的挑战;;讨论：
1．根据自身企业产品销售特点对大客户开发过程中各个阶段的重点工作任务进行梳理
2．自己设定关键流程阶段但符合大客户销售流程
规则：
1、小组30分钟讨论后，用大白纸最后输出工作任务清单
2、成果展示：各组长指定自己组内分享者呈现分享;;完成成交
（拿单客户）;附3、漏斗式销售阶段达标检测;最后：销售人自我发展定位;
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