二手中介培训完整版.pptxVIP

置业顾问培训纲要

目录一、置业顾问应知的三个概念二、置业顾的必备素质三、置业顾的形象魅力修炼四、置业顾的岗位职责五、拓展你的客户基数六、电话行销的终极目的七、实效电话行销技巧八、实效电话约客技巧九、实效电话客户拓展技巧十、电话逼定实战技巧十一、电话行销规范十二、销售过程阻力化解策略十三、置业顾问现场操作要诀十四、现场销售基本流程十五、讲解技巧十六、客户异议的应对技巧分析十七、议价策略

置业顾问应知的三个概念“我是谁？”“我面对的是谁？”“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”

培训1.1概念一：置业顾问是谁？置业顾问公司的形象代表公司经营理念的传递者客户购房的引导者推荐楼盘的专家客户意见反映给公司的媒介客户最好的朋友市场信息的搜集者具有创新精神、卓越表现的追求者

概念二：客户是谁？是公司财富及个人利益的来源是公司的一个组成部分不是有求于我们，而是我们有求于他不是与我们争论的人应该受到做高礼遇培训1.2客户

培训1.3概念三：新兴的咨询式销售

置业顾的必备素质置业顾问基本品质置业顾问之脚踏车理论置业顾问应消除的痼疾

培训2.1探讨一：职业顾问基本品质同情心自我驱动力积极的心态

培训2.2前轮代表心态憧憬使命感价值观信念意志力脚踏车代表力洞察力学习能力控制力表达能力专业技巧公关力交际力后轮代表知识公司背景房地产行业常用术语顾客特性及其购买心理市场营销相关内容探讨一：置业顾问之脚踏车理论

培训2.3探讨三：职业顾问应消除的痼疾言谈侧重道理喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰

logo置业顾的形象魅力修炼培训3仪容仪表行为举止过程细节

培训3.1修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应服饰头发装饰整体要求

培训3.2站姿单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。坐姿单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。交谈a.交谈礼仪b.交际礼仪c.电话礼仪修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口动姿单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。

培训3.3单击此处添加正文。用眼睛说话单击此处添加正文。微笑的魅力单击此处添加正文。规范的握手礼节修炼三：过程细节——以细节打动客户使用名片礼仪

置业顾的岗位职责对客户的服务对公司的服务培训4二、业务对象一、工作职责及要求常规工作职责销售的准备工作及销售部日常事务各种销售端点及工作准则

拓展你的客户基数洞悉潜在客户的行为动机打电话咨询楼盘的基本情况直接来访售楼现场寻找客户的技巧注重连锁介绍（滚雪球法）4.开发个人广告利用核心人物（权威介绍法）5.积极查阅各种名录和杂志加强个人观察6.交叉合作法培训5

logo电话行销的终极目的培训6给客户留下美好的第一印象留下对方的联系方法介绍产品卖点，引起兴趣了解客户情况需求

培训6.101单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。电话接听规范礼仪02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。有序介绍03目的一：给客户留下美好的第一印象（重要目的）适当的情感传递

培训6.2目的二：留下对方的联系方法（主要目的）开门见山直接留电话交谈中留下电话施以小利借口留下自己的联系电话

培训6.3特殊性说法“在……区域中我们是唯一具有……”“我们不但做到了……，我们还特别增设了……”“这里有最……”“像我们这样好的……在周边可以说绝无仅有”重要性说法两全其美法情景造梦法目的三：介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）

培训6.4目的四：了解客户情况需求一般疑问句a.“王先生家住附近吧”b.“李先生是看报纸知道我们这里的吧？”c.“孙小姐买房是和父母一起住吗？”d.“赵小姐考虑买三房吧？”特殊疑问句a.“王先生家住哪里？”b.“李先生是怎么知道我们这里的？”c.“孙小姐买房几个人住？”d.“赵小姐想买多大的？”选择疑问句a.“王先生家住裕华区还是长安区？”b.“李先生是看报还是朋友介绍来的？”c.“孙小姐买房自己用还是父母一起住？”d.“赵小姐想买三房还是二房？”

实效电话行销技巧单击此处添加正文。一、电话接近客户技巧单击此处添加正文。二、电话推销成功导航培训7三、灵活应对策略

培训7.1技巧一：电话接近客户技巧准备的技巧电话接通后的技巧引起兴趣的技巧诉说电话拜访的技巧结束电话的技巧

培训7.2单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用