律师实务公司合同谈判法律实务讲义模板.docVIP

企业协议谈判法律实务讲义

一、协议谈判过程

协议谈判是准备签订协议双方或多方当事人为了相互了解并取得本身权益最大化,并最终确定当事人各方在协议中具体权利与义务而进行磋商活动。一个协议成立,需要要约和承诺结合,而协议谈判过程通常就要约邀请、要约、反要约直到最终承诺达成一致过程。

除了不许可更改任何内容格式协议之外,任何协议签署,都是协议当事人之间就协议内容进行反复磋商结果。

一个完整协议谈判过程,需要有四方面原因组成,即谈判主体、谈判目、谈判内容和谈判形式。

谈判主体,就是谈判当事人,即有权参与谈判各方当事人。对于当事人而言,既能够自己亲自出面参与磋商,表明自己意见,也能够委托其她专业人士代为参与谈判。假如协议主体是两方,谈判主体就是两方,假如协议主体是三方或三方以上,谈判主体也就对应增加。有时一方当事人众多,且利益取向一致,此时能够派出代表参与谈判,所签署协议约束每一个当事人。

谈判目,就是此次谈判自己期望达成目标。明确谈判目非常关键,谈判目是判定此次谈判是否成功标志,也是谈判当事人时刻提醒自己不要被对方或第三方干扰或预防谈判偏离专题标尺。

谈判内容,就是为了达成谈判目确定此次谈判具体议题和步骤。通常来说,自己权利往往就是对方义务,对方权利同时就是自己义务,所以,对于具体谈判内容而言,往往就是怎样扩大自己权利、放大对方义务。同时,为了不遗漏谈判关键点,还必需事先安排好磋商议题程序步骤。

谈判形式,包含谈判时间、地点、交流方法等外在原因。谈判时间地点关键指谈判步骤安排和空间安排,谈判交流方法关键指面对面口头方法还是其她方法。谈判通常在正式会议室进行,但假如人数较少,也能够选择气氛轻松茶室、咖啡厅进行,只要平静即可。

二、协议谈判遵照标准

对于参与谈判人员来说,明确在谈判过程中应该遵照标准能够尽可能达成整个磋商目,为以后合作奠定良好基础。就谈判实务而言,应该遵照以下标准:

（一）平等互利标准

所谓平等互利,就是当事人地位平等,双方或多方都能够从协议中受益。

平等标准是民法基础标准之一,中国《民法通则》第3条要求,当事人在民事活动中地位平等。强调在民事活动中一切当事人法律地位平等,任何一方都不得将自己意志强加给对方。所以,在谈判过程中,一切自然人,不管其国籍、年纪、性别、职业;一切经济组织（包含法人）,不管是中小企业、大企业、还是跨国企业,只要是谈判当事人,都是平等。即使我们具体谈判过程中,会有强势和弱势之分,但这是在平等前提下区分。平等标准在谈判中最关键表现就是尊重对方。

互利标准实际上是民法公平标准和等价有偿标准在商事活动表现。互利标准精髓就是协议目要能够达成双赢或多赢。对于商事活动而言,权利和义务都是相对,谈判双方法律地位不分单位大小,实力强弱,都互惠互利。假如一方只享受权利而不负担义务,而另一方只尽义务却不享受权利,这么谈判极难进行,这么协议极难签署,所以,只有平等互利才能达成理想结果。

（二）友好协商标准

中国自古以来就有和气生财古训,俗话说,生意不成仁义在,只有能够给对方带来良好印象人,才能够相互愉快合作,长久成为伙伴。即使在谈判时,不可避免地要发生争议,谈判往往正是在冲突中实现双方协议目,有时甚至是猛烈争吵,但在发生争议时候,一味急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是处理问题好措施。

一个谈判高手,不是最能强词夺理人,而是能够掌控整个局面,能够化解双方矛盾和争议人,这么人往往能够在双方不够冷静时候重新导入友好协商气氛中,在协商中处理争议。假如双方在合作开始就不愉快,即使签署了协议,以后也极难能顺利推行协议。

（三）遵遵法律标准

对于民商事活动而言,不严禁就意味着许可,而自由空间大小意味着效益最大化程度。所以,在合作过程中,有时也必需打法律擦边球,有时也在许可和不许可之间灰色地带进行磋商。但全部想法和愿望双方都放置于法律框架内,才能防范自己在市场经营过程中由各方面原因所带来风险,其权益才能受到国家法律保护。

在一个谈判小组中,律师或法务人员关键职责就是确保协议谈判内容在法律框架内进行。

（四）循序渐进标准

耐心是谈判必需含有品质,对于一个项目合作,如同青年男女相识、相知、相恋过程一样,是需要循序渐进深入,最终才能结合成功。

对于小协议,可能很快就能达成共识,但对于大型项目协议,往往需要经过多轮谈判,并一点点取得进展。大家不会忘记中国进入WTO谈判进程,是青年人谈成了老年人。商务协议谈判即使不会这么长时间,