向高层销售：销售人员与客户高层沟通的心理障碍与策略突破.pdf

Sales

向高层销售

-与决策者有效打交道

01

为什么销售人员与客户高层打

交道很难

最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的

公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个

月。新来的经理王浩刚来公司工作2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到

你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”

接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售出去。张威只跟雷沃发

动机公司的采购部、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管、常务

副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如

何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。

他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责的客户的掌控能力。到公司后，销售局

面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，他面临着续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。

什么是客户高层

所谓客户高层，是指对采购拥有决定权，或者是能够影响采购决定的人。他们是“首席级”或者“副总级”管理层：首席运营官、首席

财务官、主管生产副总、主管销售副总等，或者就是公司的最高决策者：总经理或CEO。而销售人员通常是与客户的基层、中层人员打

交道，他们没有采购决定权，本书将他们统称为客户一般人员。

高级管理员

首席运营官拥有决定权，或者是能

客户高层

首席财务官够影响采购决定的人

总经理或CEO

中层管理员

没有决定权

技术部经理

生产部经理

采购部经理

客户一般人员

基层

技术工程师

生产部科长

采购部主管

与客户高层打交道难的原因

•销售人与客户高层面谈时很紧张，•喜欢与对自己友善、随和的人相处，跟他•■不了解他们的职责、所面临的压力、

严重时甚至胃也会抽搐、说话结们打交道，自己感到很舒适。销售人员的关心的重点、什么对他们有价值。

结巴巴，表现欠佳，进而增加打表现是：他们通常会致电客户公司里无权•■不了解他们思考问题、解决问题及

交道的难度。