《华为铁三角工作法》分享（18页PPT）.pptx

《华为铁三角工作法》分享;什么是华为铁三角？;什么是华为铁三角？;任正非点评铁三角？;AR干什么？;SR干什么？;FR干什么？;谁来支撑铁三角？;华为公司级流程LTC（LeadtoCash，从线索到回款）：匹配客户项目节奏，把项目分为线索、机会点、合同执行三大阶段；铁三角（CC3）端到端地负责项目运作，并开展内外部工作。;痛：华为一线组织采用铁三角是因为toB行业项目复杂、运作周期长、内外部拉通协作难度大，并因此造成了很多项目丢单和损失。

通：因此将销售、售前和交付拉通面对客

户赢单的做法在2007年在苏丹代表处实践成功后，迅速被公司接纳并全公司（全球）推广。

同：同样的，如果企业已经已经到了一定

规模，存在售前售后拉通困难，客户响应和满意度的情况就可以考虑引入铁三角工作法。;选：找对人比改变人更重要，寻找销售、

方案和交付的优秀人才

用：规范运作、充分授权，团队协作育：上岗培训、训战结合、自学考试

留：合理考核周期、精神艰苦奋斗，物质

大方激励;对“铁三角”人员的培养主要是通过具体的销售实践。

培训和赋能永远要跟战场中的业务需求保

持密切一致。

每位“铁三角”人员必须参加相关培训并通过相关岗位考核，才可以上岗。

培训和实战一定要结合起来，是一个从自学到集中培训、实战检验、答辩、再学习的循环过程。;打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要。

人在一起只是团伙，心在一起才是团队。

使用客户关系，就像试用信用卡：不刷额度上不去；常刷常还，

越刷额度越高；刷爆了封卡！

只有确定才能量化，只有量化才能管理。

客户声音就是闪闪发亮的黄金。

不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！

失败的准备就是准备失败！;什么是核心竞争力？客户选择我而没有选择你，就是核心竞争力。

公司之间的竞争，说白了，

就是管理的竞争。

人才不是华为的核心竞争力，对人才的管理能力才是”;1、日常拜访交流

2、正式专题交流

3、参观体验

4、组织团队活动

5、联合发布

6、高层发送信函

7、邀请公司考察

8、策划高层拜访

9、参加展会论坛/管理研讨

10、举行高层峰??;林彪总结出“一点两面”“三三制”“三猛”等战术原则。“一点两面”就是在进攻敌人时集中力量突破一点，得手之后迅速扩大战果，正面进攻与侧面迂回包围、分割、穿插相配合;“三三制”即每班分成三个战斗小组，每个战斗小组三至四人，进攻时以小组为单位，队形疏散可减少伤亡，容便于形成战斗力;“三猛”即猛打、猛冲、猛追。林彪把复杂的战术问题用几个字简练地概括，好学好记，便于推广，这些战术原则，在东北野战军中推广很普通，应用也很广泛。;1、《“铁三角”是如何炼成的》

2、《任正非谈管理：正职5能力，副职3要求，华为接班人，就要这么选！》

3、《华为的冬天》

;1、《华为销售法》

2、《华为饱和攻击营销法》

3、《下一个倒下的会不会是华为》 田涛