智能客户服务实务（微课版）课件 2-2客户选择的指导思想.pptx

客户选择的指导思想汇报人:xxx时间:xxxx

目录CONTENTS选择与企业定位一致的客户01选择高价值的“好客户”02选择有潜力的客户03选择“门当户对”的客户04选择与忠诚客户具有相似特征的客户05

选择与企业定位一致的客户01

01小米案例小米公司定位年轻、高学历、痴迷信息技术的网络用户，其产品时尚、科技感强、性价比高，目标客户与企业定位高度一致，确保产品和服务精准触达目标群体。02西南航空案例美国西南航空定位对票价敏感的客户，专注短途运输，简化服务，通过精准定位满足特定客户需求，提升运营效率和客户满意度。03小红书案例小红书定位中高消费能力的年轻女性，产品以优质生活分享为主，目标客户与企业定位契合，吸引精准用户群体，增强用户粘性。企业定位与客户匹配

选择高价值的“好客户”02

客户价值评估价值判断标准高价值客户不仅要看当前利润贡献，还要综合考虑客户的长期价值、忠诚度、口碑效应等因素，选择能与企业共同发展、带来持续收益的客户群体。猫眼电影案例猫眼电影选择热爱电影、观影频率高的“大众电影消费者”作为“好客户”，这类客户具有地域属性，愿意分享影评，认可猫眼电影，通过组织活动实现产品传播，提升品牌影响力。

选择有潜力的客户03

潜力客户识别华为案例华为通过构建集团和省分公司的组织客户关系，在创新领域做长期嵌入式服务，与客户形成深度合作关系，帮助有潜力的小客户成长，实现共赢，提升客户忠诚度和长期价值。潜力客户特征有潜力的客户当前利润贡献可能较低，但具有成长性、增长潜力、良好信誉和长期合作意愿，企业应善于发现并给予支持，助力其成长，分享成长带来的收益。

选择“门当户对”的客户04

客企匹配原则客户吸引力分析从客户购买金额、增量购买、无形价值、服务成本、风险等方面评估客户吸引力，确保客户综合价值高且企业有能力满足其需求，避免大客户风险和资源浪费。企业能力衡量从客户角度衡量企业综合能力，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等，确保企业能为目标客户提供高让渡价值的产品或服务。矩阵应用利用“门当户对”矩阵，将客户分为A、B、C、D四个区域，A区域客户是重点选择目标，B区域客户择机选择，C区域客户消极选择，D区域客户放弃选择，优化客户结构。

选择与忠诚客户具有相似特征的客户05

相似特征客户选择哔哩哔哩案例哔哩哔哩选择与忠诚客户具有相似特征的电商客户，这类客户认可平台文化，消费行为稳定，开发和维系成本低，能为企业带来稳定收益，增强客户忠诚度。实践意义选择与忠诚客户相似的客户，有助于企业快速建立关系，降低营销成本，提升客户满意度和忠诚度，实现客户资源的高效利用和业务增长。

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