激发顾客的购买欲望.pptxVIP

金牌导购销售技巧——激发顾客的购买欲望

了解需求产品介绍试穿时机步骤了解顾客需求提问的基本方法产品介绍注意事项产品介绍技巧产品展示试穿的时机鼓励试穿的方法协助试穿的步骤

了解顾客需求提问的基本方法第一章了解需求

了解顾客需求logo顾客购物时的身体语言表现识别身体语言背后的需求

了解顾客需求非语言信号有哪些?顾客的目光顾客的脸部表情顾客的肢体语言顾客间交谈神态

了解顾客需求判断顾客有无真正兴趣听介绍顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。”

判断顾客有无真正兴趣听介绍01顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持02再多介绍几句。03顾客肢体语言--顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾04客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。05了解顾客需求

了解顾客的兴趣所在了解顾客需求脸部表情--当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没什么表情,再递上一条牛仔裤时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。

顾客肢体语言--顾客拿着两款T恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助1顾客肢体语言--顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又3他做选择。2拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。4了解顾客的兴趣所在了解顾客需求

提问的基本方法封闭式提问的应用开放式提问的应用

开放式提问定义通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。

开放式提问你觉得效果怎么样呢？您买篮球鞋有什么要求呢？您为什么觉得那双更好些呢？样例

封闭式提问定义通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。

封闭式提问您看上装？裤子？还是看套装？您喜不喜欢这个效果？您穿的尺码多大？样例

提问五原则先问容易回答的问题利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式避免提敏感问题

第二章产品介绍产品介绍注意事项产品介绍技巧产品展示

产品介绍注意事项紧紧围绕前面搜集的顾客信息推荐可以卖的商品推荐更多获利的商品

N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。F-特性，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。N-FABE产品介绍法

产品介绍技巧要注重介绍产品优点，更注重产品的利益激发顾客联想的推荐

“这款上衣采用的是斜纹卫衣布，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动时也不会刺激皮肤。”0102要注重介绍产品优点，更注重产品的利益产品介绍技巧

激发顾客联想的推荐事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？”产品介绍技巧

要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据。因我们的产品有一定的专业性或技术含量，且顾客虽然不懂，但他们常常试图让我们认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法。要提供证明来获得顾客信任产品介绍技巧

产品展示要求展示时应通过询问、观察再次探询需求重点展示顾客最感兴趣的部分重点展示商品有竞争优势的卖点要让顾客参与随时观察顾客反应，勇于促成交易

产品展示方法视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）

视觉刺激（让顾客多看几次）01听觉刺激（让顾客多听几次）02触觉刺激（让顾客多次接触）03同样的物品，以不同的角度多看几次04让顾客看各种销售工具，加以确认05让顾客看静止、活动状态06整体观看，观查细部07与其他商品相比较的看08产品展示方法

视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）听导购的声音听商品的声音听第三者的意见和其他声音比较产品展示方法

视觉刺激（让顾客多看几次）01听觉刺激（让顾客多听几次）02触觉刺激（让顾客多次接触）03即使是同种物品，也使顾客接触不同部分04放在手上、穿在身上，以各种方式接触05撑开、折叠06与其他商品比较触感07产品展示方法

0102030405让顾客看商品的整体外观—开始介绍01引导顾客注意细微部分--研究用词与动作，询问顾客使其回答02让顾客多接触商品--多加述说重点以询问的方式让顾客回答04让顾客感受商品不同功能--多说赞美的语言，呈现使用状态03使顾客亲自操作或鼓励试穿--多次强调重点05产品