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使渠道稳定高效的策略

品牌多元化的竞争，在细分市场里表现得越来越明显，

稳固的售渠道，细密高效的分网络，差不多成为营致

胜的新焦点，一时刻，得网络者得天下〃的呼声，此起彼

伏。然而，现实情形却不尽如意，网络动荡不安，分商频频

跳槽，渠道成本居高不下，对售商的鼓舞慢慢失去效力，

商家处于分受阻的危险边缘，如何建立起一套稳固高效的

黄金通道〃，已成为企业不得不面对的现实问题……

分渠道是由各个复杂环节组成的一个传送纽带，它的

要紧作用是不断把产品或服务，从生产商传递给最终的消费

者，实现商品的或服务的有效转移与流通。这中间的要素包

括生产商、公司办事处、批发商、零售商、代理商等等。

由于渠道竞争的不断加剧，使得左右渠道竞争的要素越

来越多，越来越复杂，尽而导致其中的每一个环节显现问题,

都可能对整个渠道结构产生阻碍。渠道不稳固因素的增多，

成了渠道建设中必威体育精装版最突出的问题。

如何建立起一条黄金通道，成了专门多企业渠道建设的

重要目标。那么，相关于传统的售渠道来讲，什么是黄金

通道呢？

所谓黄金通道，是指在实际的渠道建设过程当中，建立

起一套标准的、统一的、科学的、系统的、稳固的、高效的

分网络，使渠道的各个重要元素，进入一种高效的利益平

稳状态，并以企业的产品分为核心，形成一个超速运转的

利益共同体，在不断提升终端售的过程当中，使渠道链条

上的各元素利益最大化，从而迅速提升渠道竞争力，不但稳

固，而且高效，是黄金通道独有的特色。

黄金通道的高级目标是：使渠道变成一个物资分流的高

速公路，而涉及到的各个要素，如代理商、批发商、零售商

等，那么变成了高速路上大大小小的收费站〃，充分利用

他们不思进取、短期利益的心理，满足他们的深度心理需求。

与其抽刀断水，不如打开闸，顺势引导，这也许才是稳固

的黄金通道的核心所在。

能够说，中国渠道通路的进展，是随着批发商的崛起而

逐步进展起来的C在过去十多年的时刻内，由于地域的差异、

经济结构的限制、地点爱护主义的阻碍，一个企业专难跳

越当地的大型的经销商而建立起一套属于自己的销售网络。

这一时期的渠道结构特点是以批发业为代表的C批发业的迅

速进展，形成了以大批发商为中心，以批发市场为延伸的,

覆盖城乡的发达的分销体系。

借用有实力的经销商分销产品，成了专多商家的竞争

重点。对经销商的公关与促销，在这时也专流行。能在当

地找到一个有实力的经销商，分销工作就成功了一半。因此,

分销商的权力越来越大，越来越不思进取，越来越成为商家

与零售终端的一道屏障，企业在与批发商你来我往的交战过

程当中，查找着更合适的出路。

批发商权力的增大，脾气也越来越大，有的商家甚至不

得不看批发商的脸色行事。分不分销产品，做不做终端促销,

都由批发商说了算，企业由于受批发商所控，对终端市场的

管控能力越来越弱，不能对消费者基础需求的转变及分析，

从而失去了专多市场机会。

传统意义上的批发商，在进展过程当中，专多问题也

表露无疑。它们没有业务队伍，没有信息功能，没有治理功

能，没有长远打算，不能正确处理和企业的关系。受短期利

益的趋使，东风强时吹东风，西风强时吹西风，没有和企业

建立起长远利益关系的打算，进而导致了渠道结构不稳固，

经销商频频跳槽，企业也在与经销商的周旋过程当中，被搞