促销的策划与实施.pptxVIP

促销实务

目录促销的概念和作用促销活动的设计促销的实施促销的回顾与评估

促销的概念

21促销设计促销评估促销后的总与评估促销执行促销的六大目的。促销设计的五大要素促销的流程。促销前的准备促销现场执行促销执行注意事项4365促销活动中三个流程

了解我们的客户、我们自己、我们目标消费者促销才有真正的意义！！！我们的客户都是谁？我们想得到什么？促销如何帮到我们？请思考？促销中：他们想要什么促销的目的

经销商要什么：

零售商需要什么

销售额的实现01.试用率01.重复购买率01.购买频率01.每次购买量01.试用率01.重复购买率01.购买频率01.每次购买量01.我们要什么？

促销的概念和作用01促销的实施03促销活动的设计02促销的回顾与评估04目录

设计促销活动的五个要素01促销目的02促销产品03活动对象04促销活动方式05促销预算06设计促销活动的五个要素

促销的目的提升覆盖水平推广新产品提高终端表现改变库存结构打击竞争对手

促销的目的提升覆盖水平推广新产品提高终端表现改变库存结构打击竞争对手请思考：请根据促销的五种目的举出实际的例子？

促销的目的—提升覆盖水平提高产品的覆盖深度和广度目标对象一定是经营者和执行者目的经销商DSR奖励计划：每卖入一家批零店奖励5元样板批发市场：参与活动前10名批发商将获得电动三轮车一部案例

促销的目的—推广新产品提过新产品进入市场或老产品进入新市场目的买薄荷香一块送40冰凉薄荷牙膏一支小店凡进三件洗衣粉，赠送新推出的蚊香一件购买A产品可参与现场咨询，并获赠A品牌婴儿纸尿片一包买创维DVD赠送时尚免打扰耳机案例

案例目的提高终商中的分销、陈列等店内要素表现玉兰油夏季黄金规格混箱促销装凡陈列A品牌5个规格产品的零售店有机会参加母亲礼盒装促销及免费体验体验活动促销的目的—提高终端表现

促销的目的—改变库存结构产品更新换代时老旧产品清仓季节性库存管理需要突出优先品类，调整品类结构目的凡在规定日期内A品类订货满100箱的经销商可获得返利3%3月1日至15目，凡订购旧包装产品的客户享受买11赠1优惠4月-5月间，订购A新推出的产品AB十件以上者，可以赠送另一种畅销品B一件案例

促销的目的—打击竞争对手提高产品的覆盖深度和广度目标对象一定是经营者和执行者目的1997年8月，天津潘婷洗发水400ML买一赠一宝洁打击联合利华傲丝洗发水试点推出活动1998年6月成都地区飘柔洗发水400ML买一赠一宝洁打击花王蓝倍丝洗发水推出活动案例

背景：1月份为该产品销售旺季活动：“12月1日—30日”客户订购A产品可获双倍积分背景：红桃K“经悦”当归系列保健品推出活动：购买经悦系列一个疗程（12盒）送《女性保健手册》背景：8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装活动：“6月1日—30日旧包装产品2盒可获赠电影套票”背景：箭牌利用世界杯机会在大型零售卖场进行户内记外的大型主题陈裂主中球游戏活动。活动：箭牌世界杯主题促销请分析以下活动的促销目的

请分析以下活动的促销目的背景：高露洁必威体育精装版推出亮白系列牙刷

活动：购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”

背景：A、B、C均为成熟品牌，C为新推出的品牌

活动：一次性购买A/B/C/D任何产品38以上，送健康套餐4包T牌纸巾，1张趣味体温卡和健康手册“

背景：品客薯片必威体育精装版推出了一咱新口味

活动：“购买PIZZA口味品客薯片，参加硬石俱乐部PARTY！”

背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。

活动：“得宝纸巾堆硬币大赛”

背景：南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场。

活动：“南孚电池以旧换新”

目标产品分为二类：混合品类规格组合促销目标产品的选择必须和促销目的相结合！如何选择促销的产品

根据促销产品的目的来选择促销产品改变库存结构打击竞争对手产品必须相对价格具有竞争性销售周期较快的产品提升覆盖水平可以选择与原有的畅销产品捆绑装小包装产品推广新产品适应当地销售情况的规格公司品牌策略中需要突出的产品适应当地销售情况的规格公司品牌策略中需要突出的产品可以选择与竞争对手相应的SKU产品选择在市场中表现最好的产品提高终端表现

活动的对象选择活动渠道选择对象选择地域选择对象数量渠道选择零售渠道特殊渠道面对经营者面对执行者面向消费者

活动的对象

可根据渠道、对象和地域进行组合安排举例：组合练习一：渠道：流通渠道对象：分销商地域：华东组合练习二：渠道：餐饮/夜场对象：店员/促销员地域：上海组合练习三渠道：零售终端对象：消费者地域：上海

促销活动方式促销方式的三维

活动的方式征对消费者征对中间商征对零售商合作广告内部刊物业务培训商业折扣销售竞赛业务会议现场演示采购支持免费样品派送服