推销中需求分析与说明.pptxVIP

需求分析与说明

宋昊旭

宋昊旭籍贯：四川省一九七一年四月二十六日出生于贵州省贵阳市一九八九年七月—一九九三年八月贵州省财经学院经济管理专业经济学学士一九九三年八月—一九九六年三月贵州省农业银行贵阳市分行分理处主任一九九六年三月—一九九七年七月深圳平安人寿保险公司福田支公司业务主任一九九七年八月至今深圳平安人寿保险公司培训部讲师营销部督导企划室主任培训部教导室主任一九九九年五月至今中南财经大学金融投资专业硕士学位

专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备及接触售后服务需求分析与说明拒绝处理促成

推销的要领建立足够的信任；合理的产品；超水平的销售服务高手相争------第一招

专业化的形象01诚恳的态度02当有一天你与客户除了保险不谈，其他什么都说的话，你就成功了03如何建立信任

为什么要买？买什么？怎样买？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！需求分析与说明

1人们不是因为喜欢，所以去医院看医生，而是为了解决他的健康问题2人们关心的不是产品本身，而是这个产品能否解决他的问题以及给他带来种种利益3行销法则：首先发现并制造问题然后推销解决问题的方案为什么要买？------客户的需求

为什么要买？01风险理财02

风险意外疾病年老婚姻（家庭）事业投资。。。。。。为什么要买？

王大哥，您作为一家之主，责任重大。人们常说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据必威体育精装版统计，现在重大疾病发病率为72%，您有听说过吗？

01业务员：刘姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知02不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？03刘姐：不知道04业务员：长三年，再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁，所以05很不公平，妻子注定要独自七年。做女人的，06年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，07不如早点为将来做一番打算，刘姐，您觉得呢？。。。08我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧,不妨09听一听吧。

7665010950推销方法，与众不同4-2-112-2

业务员：叶先生，您工作这么忙，对家里人照顾得还很周到，真是值得我好好学习啊。叶先生：还不错吧。业务员：是啊，我们每天在外面辛苦奔波，还不是为了给父母亲争口气，为自已的老婆孩子生活得更舒适。其实说到底，亲情，夫妻恩爱，父子情是最值得珍惜的东西，也是一个人工作、赚钱的目标，叶先生，您认为呢？叶先生：。。。。。。业务员：那如果为了保证家人、老婆孩子将来稳定、舒适的生活，我们做一点力所能及的事，肯定是在所不辞吧？其实,我这里有一个计划，不用花很多钱,就能保证家人将来衣食无忧,生活安稳，您愿意听一下吗？

01业务员：王姐，做父母的，对儿女是有着说不完的02关爱，希望他们永远能得到照顾。不过，03不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还04没有成年可能就见不到父母（或家庭破裂），据统计，大05概有17%的比例，您有没听说过？06王姐：没有啊。07业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活08有保障，上学费用有着落，有一个理想的前途，我09们应该及早做打算，不知道您是怎么考虑的？

您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位企业老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用呢？

刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。”有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒