销售激励培训.pptx

销售激励培训;销售激励培训第一单元;票子+妻子+房子+车子;失败的经验;人脉;销售激励培训第二单元;勤奋;保持高度的自信心;经常保持微笑;要有目标和追求;学会和各种人愉快的相处;常和别人保持合作,并从中获得乐趣;偶尔放纵自己一下;有效销售基本理论;1.播种理论;未经确认的可能性客户;2.翻牌理论;销售激励培训第三单元;电话预约技巧与话术;电话行销的目标:;电话行销的过程:;六个步骤;;说明目的;;;促成成交;后续服务;;销售激励培训第四单元;成功的上門拜访;a.自身的准备;b.整理销售资料及工具;完整的销售过程;开场白(欢迎)

问对问题(OpenQuestion)

聆听

提出解決方案(供选择,定期望)

整理客戶的情況及需求(归纳,总结,CloseQuestion)

处理反对意见

要求成交;1.开场白;顾问型客户经理随时都在问问题;利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。

开放式的问题(OPENQUESTION),让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.;3.聆聽;聆听的技巧;a.目光接触,全神贯注;b.肢体语言;在谈话时，客户是防备着，还是亲切的;是兴致勃勃的，还是兴趣淡然的

学习让交谈中出现短暂的沉默，沉默会鼓励客户进一步发言，以填补空缺

好的客户经理用耳朵聆听、用眼睛阅读，接着阅读客户的手势来得知他们对事件的感觉（就像在玩杀人游戏的过程）

手指间碰在一起做教堂尖塔形状（代表他是这个主题的专家，所以不要直率的反驳他）

掩盖着嘴巴表他还没说出所有的话

手一直揉着太阳穴代表不耐烦

;C.30/70销售时间的分配规则;d.千万不要打断客户的谈话;e.沉默;f.模仿客户;g.做笔记;;处理一个大问题的最好时机,

是在问题还没变大之前;;客户的反对意见可能有下列的情况;如何处理反对意见;1.「我要考虑、考虑」

2.「我们的预算已经用掉了」

3.「我得和我的伙伴(妻子、律师、会计师、外销营销部门)商量」

4.「给我一点时间想想」

5.「我从来不会因为一时冲动而购买东西，我总是将问题留给时间」

6.「我还没准备要买」

7.「九十天后再来找我，那时候我们就有准备了」

８.「现在生意不好做(不景气)」

９.「广告由总公司负??」

1０.「你们价格太高了」;;b.多说“同时..”少说“但是…”

以利婉转的回答问题;５.提出成交的要求;成交;水到渠成时，有时客户会问如何才可以开始，但通常需要你主动提出成交，提供所需的刺激

若你已找出满足客户的需求，那就勇往直前，向顾客提出成交的渴求,因为通常这时大多数的客户也期待你提出成交

;争取合同决不犹豫!;如果你不把生意谈成

你就是在为竞争对手工作!;每次拜访客户时，我都会简单的表明我希望得到这笔生意

每次和客户谈话时我都向客户表达我想要合作的强烈意愿，同时也会适时的要求成交

时机未成熟时不要强迫客户作决定，而是一再重申我希望和你共同合作的愿望

客户若拒绝，再试一次;不行，再试一次

谨守满足客户需求的原则，确保对谈持续进行，千万不要强迫推销产品

推销过程中,成交的机会随时会到来,要求成交不一定要摆在最后;销售激励培训第六单元;;;;;游戏的启示：

惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提，

束缚了我们！

2.你尝试去改变？另一角度看问题？;案例研究：

卖10，000把梳子给和尚。。。;第一把梳子如何卖出去？

如何卖10把梳子？

如何卖100把梳子？

。。。。。。

10，000把梳子就这样卖出去了！;信念重要！

方法同样重要！;时刻坚守1种信念

学习掌握2大领域

深刻理解3个概念

全力寻找4类客户

抓住产品5点特性

灵活展现6重价值

巧妙运用多种方法

最后签下N笔定订;时刻坚守1种信念;时刻坚守1种信念;成功客户的三要素;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;巧妙运用多种方法;为我们自己……鼓掌;你们从事的行业是大势所趋

你们的产品是客户急需的

你们的市场策略是有效的

你们的团队是优秀的

你们的方法是得当的;你们一定会成功！;现在万事俱备，只欠东风了！