销售困境如何破？麦肯锡销售管理方法的深度剖析与实践应用201907.pptx

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日期时间培训课程内容简介讲师主会场

6月28日9:30-17:00运力集采介绍外运股份质效提升PMO工作与运力集采工作情况，境界外麦肯锡：王曹旭大连

周五运股份-麦肯锡运力卓越集采技能与实际应用，并对外运物流/Alex

2019年运力集采经验进行分享与探讨股份：王珊、梅捷

外运物流：刘晓夫;;;;;

开启阶段

Opening

A

调查阶段

Investigation

B

展示能力阶段

Demonstrating

capability

获取承诺阶段Obtaining

commitment;;

隐喻性问题

.通过将需求与其他潜在问题联系起来，扩大并发展需求

.尤其重要的是

-复杂的产品/服务

-向决策者销售

-增值销售;

情况性问题

SituationQuestions

难题性问题

ProblemQuestions;

这对您的成本有何影响？;

难题性问题

ProblemQuestions

隐喻性问题

ImplicationQuestions;

我们的建议对您还有什么帮

助?;;

.买方问题、困难或不满的陈述，被称为隐含需求

.买方所表达的明确需求，被称为明确需求;

.差别甚微

.发现隐含需求（问题）不足以确保成功;;

这会对其他人产生影响吗？其他职能可能因此而出现问题吗？;;;;

早上好。假如我们能将您的生产率提高10％，您会愿意与我们合作吗？;

通过反复表现学习技能;

.就拜访目标达成一致

.对一个重点行为达成

一致;;

效益

???;;

描述某一产品或服务的特点

.“我们提供一系列的采购服务”

.“服务范围内有3种配置”

.“合同有六个月的取消期”

Advantage优势;;

.销售管道是用来研究涵盖销售过程的不同阶段的客户旅程

.描述了销售代表采取的从潜在客户首次接触到完成交易各个步骤

.管道管理是积极跟踪和运营销售的工具，可帮助跟踪机会的效益，并配备合适的资源

.管道管理的应用本质是了解客户，然后管理潜在机遇，并最终植根于企业文化的转变;

可行的分析;

第2阶段-确定机会（新老客户）;

销售额预测;;

销售经理到销售人员

1.你现有的管道情况如何（例如，新的机遇，赢得的机会，失去机会），及相应的行动计划

2.本周有什么新的线索？

3.你的管道下周预计将会如何？

4.未来7天的行动计划，你最重要的3个机会，及你的行动方案（例如，如何协调/借助工程师技术资源等等）

5.你现在推进线索最大的困难是什么，需要什么样的资源（例如，如何评估机会优先级，销售合同谈判阶段转换率非常低，是否需要对应培训）？

6.什么重要的经验教训（成功和失败）是值得与团队其他人进行分享？

7.管道管理是否产生了额外的行政工作？

-每周大概多少小时花费在管理任务？

-是什么样的困难导致如此情况？（数据问题、定义不清等等）;;

Back;;

公司已经部署了正确的CRM系统为企业创造价值（即，既不过多，也不能太少功能/复杂性）

销售力一贯使用的CRM系统设计（即，跨业务的高遵守证实系统价值驱动）

及时准确的仪表板和指标形成绩效管理的基础对话为销售代表和经理;;

确定竞争的交易和趋势

分享优势和对竞争对手的弱点