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《销售经理》第九章：信息沟通（上、下）

第九章信息沟通

没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的何一项职能,

可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分

事务，差不多上围绕沟通那个信心问题展开的。与上级、下属、客户、

社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包

括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的

是由此建立起来的那种关系。

学习完本章，你应该了解以下内容：

1.信息沟通的原那么；

2.信息沟通的渠道；

3.信息沟通的方法；

4.信息沟通的障碍；

5.信息沟通的技巧；

6.信息情报系统的结构。

信息沟通的原那么

销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直截了当

指挥业务员；区域主管分不清自己的职责范畴，甚至会与自己的权力

重合；业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，一仆二主……

没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的何一项职能,

可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分

事务，差不多上围绕沟通那个信心问题展开的。与上级、下属、客户、

社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包

括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的

是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须把握其差不

多原那么：

1.准确性原那么

当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所明白得时，这

才是准确的信息。那个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的

信息能够被同意者明白得，看起来看起来专门简单，但在实际工作中,

常会显现接收者对发送者专门严谨的信息缺乏足够的明白得。信息发

送者的责是将信息加以综合，不管是笔录或口述，都要求用容易明

白得的方式表达。要紧求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟

悉下级、同级和上级所用的语言。如此，才能克服沟通过程中的各种

障碍。

因此，在注意了准确性原那么之后，沟通并不一定能常进行，

这是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，因此接收者必须集中

精力，克服思想下集中，经历力差的问题，才能够对信息有确的明

白得。

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2.完整性原那么

当组织中的主管人员为了达到组织目标，而要实现和坚持良好

的合作时，他们之间就要进行沟通，以促进他们的相互了解。在治理

中进行沟通只是手段而不是目的。这项原那么的一个专门需要注意的

地点，即信息的完整性部分取决于主管人员对下级工作的支持。主管

人员位于信息交流的中心，应鼓舞他们运用那个中心职位和权力，起

到那个中心的作用。但在实际工作中、有些上级主管人员忽视了这一

点，往往越过下级主管人员而直截了当向有关人员发指示、下命令,

同时违反统一指挥的原理。假如确实要如此做，那么上级主管应事先

同下级主管进行沟通，只有在时刻不承诺的情形下，例如紧急动员完

成某一项任务，下令搞撤离某一危险场所等，采纳那个方法才是必要

的。

3.及时性原那么

在沟通的过程中，不论是主管人员向下沟通信息，依旧下级人员

向上购通信息以及横向沟通信息，都应注意及时性原那么。如此能够

使组织新近制定的政策、目标、人员配备等情形尽快得到各方的明白

得和支持，同时能够使主管人员及时把握其下属的思想、情感和态度,

从而提高治理水平。在实际工作中，信息沟通常因发送者不及时传递

或同意者的明白得，重视不够，而显现事后信息，或从其他渠道了解

信息，使沟通渠道起不到常的作用。

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