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渠道销售工作总结

渠道销售工作总结1

从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，

在这不算很长时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵一段经

历，加上我在我武汉实习工作和在总部培训加入st集团已经有

一年多工作时间了。如果把我个人工作认识分成三个阶段，我

现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们要求和个人制

定学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。

以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面门店管理以及

财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售想法。

一、市场层面

建材超市作为电器销售新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从

建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津

家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租

赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所

面对主要是以百安居和东方家园为代表建材超市。从渠道管理

上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低,

开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环

境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数

量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长

期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器比例为

8：2,是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发

展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以—市场百安居—年“五

期间七天满买厨卫电器—送活动案例来看，就具有相当的代表

性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒

柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居

自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，

认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看下,

此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且

不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵

用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾

客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌

的橱柜般比市面上的橱柜档次要高点，价格也要高点，平时

有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，

购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量

的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销

售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资

源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百

安居的利润来源，我有这么几点认识。第，提高销售自然可以弥

补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位

在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水

槽能达到33个点以上。第三，也是最重要点，般顾客在购买橱

柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右,

达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层

次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大

了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买套烟