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大客户服务培训

导师简介杨兴志客户开拓、市场管理专家资深实战营销顾问清华大学金融创新与营销管理专业EMBA;金燃点企业管理顾问有限公司创始人;实战营销训练课程创始人。15年营销一线实战管理经验；14年世界500强公司营销管理实战经验，千人营销团队管理者，曾带领自己的营销团队两次夺得行业前三名的骄人业绩为众多企业提供营销实战管理培训，被认为是最简单、最实用的营销训练课程营销管理日志网络软件设计者.

关于六祖神功一个离经叛道的理论重要的是把握客户内在的需求大客户成交的六个重要步骤。

以往的营销课程理论性更强，激励性更强。01心态好才只是开始和你能够坚持下来的原因02让营销更有效的是你的行为方式和营销技巧03不同于以往的培训

1很多不能成功的交易是因为我们被客户迷惑了2大客户的交易会随着时间、背景、过程、人物的变化而变化。3只有抓住了客户的内在需求才可以促使交易成功。客户的内在需求

客户开拓-寻找合适的客户客户接近-给客户见我的理由需求分析-我知道你想要的是什么购买信号识别-我觉察到我的方案已经让你需要了促成与异议处理-你只需要下决定，其他事我来解决售后服务与转介绍-我们是一家人，我也需要你的帮助大客户成交的六个步骤

大客户营销团队建设05大客户营销团队的基本素质04大客户营销的特点03大客户需求分析02大客户的基本条件01关于大客户

什么样的客户是大客户01不同的行业对于大客户的区分不尽相同02共性：1、不是一个人能决定的03成交会考虑多个部门的因素04交易过程相对复杂05交易额度相对较大06大客户的基本条件

0103050204大客户需求四要素可以满足整体需求完整全面的解决方案价格有可比性满足汇报的需求大客户的需求分析

P3P2P1需求价值决策者P4时间大客户营销的特点

不单是满足方案真正的需求1还要满足决策者的需求2更重要的是满足内在的需求3一方需求得不到满足营销就不会成功4需求

01价值02商品的价值是主要决定因素附加价值会左右成交是否成功（如：品牌效应）决策者个人价值的体现

很多时候大客户决策者不是一个人阎王好挡，小鬼难缠，不要看不起小人物。但一定有核心人物，重要的是怎么样把它找出来大染坊3(13:30策者

01大客户采购会有计划，介入时间是关键03把握决策时间很重要02一般大客户的交易期间会相对过长，要随时跟进，有耐心时间

年龄经历素养观念Q1Q2Q3Q4大客户营销团队的基本素质与团队建设

打仗亲兄弟，上阵父子兵没有完美的个人，只有完美的团队人是营销成功的最重要因素。建立一支营销队伍比培养一个营销高手重要的多队建设

大客户营销技巧大客户营销技巧的六个关键客户开拓客户接近需求分析购买信号识别促成与异议处理售后服务与转介绍

0102030405客户开拓的原则与要点遍地撒网，重点抓鱼目标市场定位人尽其用一把钥匙开一把锁客户开拓

有效利用资源（缘故法）筛选可利用的资源（转介绍）寻找可利用资源（其他开拓方式）客户开拓

0102030405060708特定场合的客户开拓技巧聚会不着痕迹的推销自己展会互换名片参加培训。各种推介会。。客户开拓

A团体客户开发技巧（找准影响力中心）B如何寻找团体客户（行业协会、行业标准拟订单位、行业监督单位、直管部门）C团体客户开拓注意事项D找对人（2）做对事（3）说对话客户开拓为需求导向式销售开场白让你不得不继续考虑的引导语言（引导担心、引发兴趣）客户开拓

内线培养接近面谈技巧收集资料接近时机的掌控技巧一分钟成功销售自己客户接近技巧

客户资料的重要性01营销需要收集哪些资料02资料的真实性与可靠性03资料的来源04收集资料

DCBA目的最想解决的问题决定性人物可以影响项目的人物E公司基本资料F参与人物资料必须知道的客户资料

表格

客户现状客户名称、业务、规模、性质

地址、邮编、网址

现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限

组织结构与采购相关的部门名称和人员构成

部门之间的汇报和配合

各个部门在采购中的作用

个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等

客户的工作范围

性格特点

客户内部的人员关系

竞争信息竞争对手在客户内的合作历史

竞争对手销售人员的姓名和销售特点

产品优势和劣势

我们有的和客户有关的和人有关的和项目有关的必须准备的资料

第一手的资料来源最精准的资料谁是内线（不要小看任何一个人的作用）内线培养

ABC最佳时机分析最佳时机的把控什么时候是接近的最佳时机接近时机的掌控技巧

04想了解的多一点01招标开始02刚立项想找合作者03没有选择接近的最佳时机