导购专业知识实战运用.pptxVIP

如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考MOBO导购专业知识实战运用

导购员的心理害怕顾客走掉这么多的产品从那说起价格比竞争对手高，怎么买呢我的话能得到客户的信赖吗对我的所说不感兴趣

我们销售的是什么PART1

我们工厂生产的是产品，而消费者购买的则是品牌。消费者购买的是品牌所代表的生活方式，价值感以及在整个购买过程中的“体验”

所以我们售卖的其实是

“美步品牌”

导购员的角色转换PART2

做顾客的朋友，帮助他们购买楼梯，

而不是硬性的向他们推销楼梯

顾客最关心的是？PART3

自己PART4

产品或解决方法的特点，这些特点带给客户的利益产品——导购的专业程度诚实可靠做事风格客户关注的核心——产品的好处和带来的价值感，安全感客户放心把订单交给你吗

从产品的配置说开来PART5

楼梯产品的属性主要构成：

木质钢质玻璃

橡胶木它的纹理漂亮，稳定性好，握钉力强，现在很多运用在实木家具上，（如联邦家私等）。好多楼梯厂家进的是云南材，美步是A级泰国材。欧美的楼梯基本上都是选用榉木制作，它的稳定性非常好，而且美步进口的都是A级材。上好的法国榉木和泰国的橡胶木材质木

No.1简述踏步板的工艺流程，让客户了解美步的产品是工业化流水线制作。No.2如：我们的踏步板经过选材以后进行烘干，它的烘干指数都是标准的，额定的，再进行回潮，保持一定的含水率，通过油漆生产线用超耐磨的UV漆把它封闭住，保证永远不会变形。变形

开裂我们的拼板胶是芬兰的太尔胶，这个胶是世界顶级的胶，就是木板摔裂了，它胶合的部分都不会开裂。

绿色环保超级耐磨防滑踏步板优点

钢PART6

美步选用的钢进过酸洗磷化后，又多增加了一道防锈涂层，保证永远不会生锈。（再打击一下竞争对手）在中国没有一家楼梯厂家能做得像美步一样的钢件表面处理。生锈

站——走——坐PART7

想办法让他坐下来PART8

01亚洲最大楼梯生产制造商02连续4年全国销量遥遥领先03行业领导品牌04倡导行业标准制定者05品种款式全国最多06唯一通过ISO9001和ISO14001双认证企业07销售网络最全，专卖店遍布全国08产品远销美英法俄日韩加澳大

服务01品质白皮书四度空间贴心服务02

售后服务的保证

销售的武器而不是安装之后的环节

客户的期望值—大于期望PART9

签单！签单！签单！

跟上客户的频道

输入标题“认证”花钱就可以卖到输入标题输入标题输入标题别人家的楼梯也差不多吗2美步广告做得多，所以价格高楼梯就这点东西，比汽车还贵143顾客论调

DCBA轻松不可紧张倾听真诚欢迎重述证明了解慎回答又友善E既尊重又圆滑F巧撤退留后路处理顾客异议小贴士：

1诚恳接受抱怨2不要火上浇油3寻找双方共识4安抚对方情绪灵活化解顾客抱怨

碎语今天是不行了，测量已经排到两天后了

我们的设计师出图后，还要传回由总部的工程师对您的图纸进行审核

楼梯不仅仅是家具，在建筑中还是项工程，您要使用五六十年呐，维护保养都是事，还是找大厂家有保障。

砝码理论

感谢您的倾情聆听！ENDEND