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膳食行业电话营销

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电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.

电话营销的目标设定一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

电话营销的目标设定主要目标次要目标

电话营销的目标设定（1）0102030405、通过初步电话营销找出潜在客户需求，再将客户分类整理，定期跟进单击此处添加小标题、确认准客户何时作最后决定或合同到期时间单击此处添加小标题、订下约访时间（一般给客户两个时间选择，如“上午方便还是下午方便”）单击此处添加小标题、让客户同意接受你的建议,同意签约单击此处添加小标题、确定客户关心的事情，是员工的伙食还是管理人自己利益单击此处添加小标题常见的主要目标有下列几种：

电话营销的目标设定（2）常见的次要目标有下列几种：1、取得准客户的相关信息，如工厂人数及实际就餐人数、企业性质、饭堂经营状况、餐标、结账方式、就餐方式、男女比例等2、订下未来再和准客户联络的时间3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍4、得到转介绍的客户信息或者行业信息

电话营销的事前规划工作做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：不同来源的客户信息，包括之前联系的各类客户信息红色、蓝色、铅笔各一支客户登记表、意向客户登记表重点客户登记用的笔记本其他准备事项。

电话营销的事前规划工作（1）（一）了解客户的真实需求每一个准客户的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是承包前，一定会想“承包之后对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是承包本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分，这种状况主要针对客户的现状找出客户的不满意，帮客户解决问题

电话营销的事前规划工作（2）客户决定将食堂承包的动机有很多，但最重要的有：1、管理问题、质量问题，此针对客户自主经营类型此类客户动机在于承包之后后勤管理压力是否会减轻，可针对客户实际情况多介绍公司的专业及模式.2、现承包饭菜质量问题此类客户针对市场状况，帮客户分析食堂现存问题，及我司承包的解决方案，让客户对我司树立极大的信心.3、利益关系动机如工厂管理人员要的好处是“钱”，不妨先画个“饼”.4、综合需求动机以上三种动机可能同时存在

电话营销的事前规划工作（3）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边关于客户的相关资料，就餐人数、餐费标准、水电燃油、男女比例、补贴情况、客户身份（是主管、经理、厂长还是老总）。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了,那样是不可取的.

电话营销的事前规划工作（4）其他准备事项在声音中加入笑容声音可以反应出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音来感受到你的关心、你的笑容和你的激情、自信。最好是笑出声音来,因为对方看不到你的笑容,只能靠听觉来与你沟通.2?、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力,抑扬顿挫.可以在自己的桌上放一杯水，当说话太久时，喝一些水，可以松弛声带,也可以放松一直紧绷着的神经。

接通KeyMan—接待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信/要有底气不要太客气在电话中不要谈到培训细节,强调与领导沟通的必要性要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空

有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标

有效结束电话（3）如果达成目标，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。不要讲太久：如果针对食堂问题讲太久，反而会引起一些新的反对问题。不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘