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深度营销系列

模式介绍与操作实务

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我们的生存环境

•市场进入集约化发展阶段，竞争加剧

•客户需求的个性化趋向（市场细分的趋势）

•企业大多在产品和服务上差异化的能力有限

—零售终端争夺的质

-对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）

-对降价促销的依赖性

2

・市场环境快速变化，难以预测

（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）

营销环境中的独立变量

•需求的不确定性

•竞争的不确定性

•非理性因素

•在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是

什么？

3

市场竞争的实质

•市场容量逐步萎缩，竞争加剧

•需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）

•企业大多在产品和服务上差异化的能力有限

•产业开始升级，进入集约化发展阶段

・中国流通业的发展相对滞后

现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞

争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企

业需要建立基于价值链的整体竞争战略

4

基于战略的整体营销观

研发

人力资源管理

企业基础设施

生外市

产部场服

后

务

勤

5

深度营销基思想

•加强渠道.买方价值链的有效联系，构建营销价值链

•深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效

率，获得竞争优势

-各环节分销效率的提高

-企业与渠道价值链协同效率

-改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）

-提高产品和服务的有效差异性

6

深度营销基思想（续）

・强调营销价值链的动态管理

・强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式

・强调有组织的努力，注重营销队伍培养

・强调深化客户关系，开发客户价值

•强调市场的精耕细作

7

深度营销三个基本转化

市场

做