工业地产大客户销售与谈判-学员版.pptxVIP

工业地产大客户销售与谈判201;目录优秀地产客户经理的角色定位;01公司形象的代表02经营理;01招商政策的制定者02公司招;市场调查分析目标;优秀地产客户经理的3、4、5、;优秀地产客户经理的3、4、5、;优秀地产客户经理的3、4、5、;销售大师们成功，凭借的不仅是技;——倍增业绩的六大原则我是老;房产客户经理的“座右铭”——四;目录优秀地产客户经理的角色定位;招商的核心是如何赢得客户1第;按公司规范要求佩戴上岗证01男;身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒;男性招商顾问人员的着装要求商务;女性招商顾问人员的着装要求商务;01站姿02坐姿03蹲姿04动;招商顾问商务礼仪握手的礼仪何时;01如果是坐着，尽可能起身接受;目录优秀地产客户经理的角色定位;建立信任商业洽谈建立合作123;01建立需求06商业谈判05综;01建立需求06商业谈判05综;工业地产由于工业链形多的多样性;010203大客户，又被称为重;营销的对象不同物业需求类型不;01客户的背景资料02客户的主;项目产业价值链的打造园区的产业;招商顾问的素质与能力01价格策;AEDFBC调研阶段提案阶段合;挖掘客户需求logo客户需要的;品牌项目类型和体量行业影响力产;1园区进驻的企业企业经营情况招;决策层管理层操作层大客户的三个;决策层的客户使用部门管理层的客;与客户建立互信关系，要满足客户;招商是一个系统工程科学回答园区;招商策略两类招商策略：以大引小;招商方式四种招商方式：1、会议;四种招商方式：常规拜访招商常规;招商方式四种招商方式比较招商方;NO1.逐户寻访NO2.;NO9.科技助手结合法NO;六度空间理论指出：你和任何一个;展会推销法02号本利用法04团;客户渠道管理与维护利益关系法；;01回避与赞扬03千万不要主动;目录地产客户经理的角色定位地产;客户来访接待的12个精细化步骤;在客户接待要注意多问客户需求以;STEP5STEP4STEP3;客户分类管理认同能力ABCD客;客户来访动机分析识别到访顾客的;听朋友说，或者看广告前来的，目;到了园区，只问租金/价格和优惠;园区的服务管理服务体系服务定位;园区运营创新 园区运营创新模式;园区信息化建设通信网络平台 运;目录优秀地产客户经理的角色定位;80%以上的成功招商都是在多次;确认客户信息和需求；客户遗留的;寻找建立客户信任最佳方法01直;与可以影响招商结果的所有人沟通;投资型客户往往并非个体，多数时;客户跟进必须层层推进每次跟进必;2018客户现场反应和表现；0;01好的准备等于成功了一半02;01假借词令让客户不好拒绝02;提前抵达，进门前整理着装设计一;010203040506目光敏;目录优秀地产客户经理的角色定位;01是双方（或多方）商谈或讨论;010203策略原则：孙子兵法;DCBA内功心法人的辩才都不是;0102030405营造环境心;建立专业形象;多站在对方的角度考虑他的需求0;01不要过早的暴露你的底牌02;要适当的用对方熟悉的人、事、竞;价格谈判技巧不要掉入“价格陷;价格谈判技巧如何化解“价格陷阱;价格谈判技巧如何化解“价格陷阱;价格谈判技巧如何化解“价格陷阱;如何化解“价格陷阱”帮客户算账;1步步为营，逐渐引诱2谈判是一;有礼有节，不卑不亢尊重客户有原;把握机会，及时出手善于识别成交;高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的;不要冷场，必须提前准备充分话题;126543要运用赞美、赞美、;过于自贬，或一味顺从客户、轻易;随意攻击他人。强词夺理。口若;就是客户在与洽淡过程中产生的不;真实的异议指客户所提出的异议是;辨别异议真假多数情况之下，客户;客户两种价格异议价格异议可分为;0102客户真实的价格异议的处;“您认为租金高的原因是什么呢？;假设条件让客户选择先认同帮客户;保持职业道德非谈不可才谈心平气;迟缓法01比喻法02利益法03;强调法差异法反问法人质法“三明;多多强调价值善于察言观色注意引;双方派出的谈判代表的级别要相同;谢谢！