银行人员销售技巧.pptVIP

银行网点销售技巧;何谓专业化推销

银行代理业务的特点

网点的代理专业化推销流程;;商人推销自己的商品

政治家推销自己的政治观点

教育家推销自己的思想

宗教信徒推销自己的信仰

打工族通过汗水推销自己的价值

婴儿通过哭声推销自己的存在;;何谓专业化推销

银行代理业务的特点

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网点的代理专业化推销流程;专业化推销流程;专业化推销流程;专业化推销流程——沟通;活动管理〔方案与活动〕;;;专业化推销流程;物质准备：资料的准备

〔海报、彩页、行销手册等〕

行动准备：工具的准备

〔名片、笔记本、签字笔、投保单〕

拜访方案的准备

〔时间、路线〕

预约

〔二择一法〕

话题准备

工作方面、家庭方面、嗜好方面、理

财方面

仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善；

言语清晰，举止自然，不卑不亢，耐心细

心,对公司、对产品、对自己能力的认同

;;;专业化推销流程;专业化推销流程——接触

;;;;应酬的作用;赞美的作用;赞美的方法;赞美的操作要领;希望点之诠释;;;专业化推销流程;专业化推销流程——说明;;专业化推销流程——说明;;;专业化推销流程;专业化推销流程——促成

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;专业化推销流程;专业化推销流程——递送保单

;;;专业化推销流程;专业化推销流程——售后效劳;;顾客的价值不在于他一次购置的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。

启示：吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客户;客户抱怨歌;什么是好的效劳：;;拜访

信函

、、E-mail

小礼品

信息〔剪报、书籍等〕

活动

……;——选择定期效劳;——选择非定期效劳;效劳的类别：

一、一般效劳

二、超值效劳;访前预约?入门应酬?自我介绍?认识对方

?介绍公司?了解客户?业务介绍?资料展示

?再访铺垫?辞别?访后小结;访前预约：

为使对方有准备有安排，必须预约拜访对象〔所主任或支行行长〕，时间(上班时间〕，地点〔对方办公室〕;自我介绍：

姓名，部门，职责

认识对方

姓名，职位，职责，家庭状况、个人爱好、

判断其在所里的影响力;

业务介绍：

介绍银行保险的现在、过去、未来；代理产

品的内容、特点，使客户对银行保险有初步了解;客户经理的根本素质;客户经理要掌握的知识;自信出击;态度决定成败

对自己的态度;

一流的推销员用思想影响客户

二流的推销员用心理感化客户

三流的推销员用嘴巴说服客户