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讲述销售工作中的故事销售现场经验分享——不同类型客户成功营销经验分享

客户类型划分财力雄厚，说一不二大客户一忠诚度高，古道热肠老客户二基数最大，货比三家的普通客户三

其他信息个人基本信息性格特点置业经历庄宇清，女，42岁，私企业主座驾座驾为别克的两厢凯悦，与其经济实力不符合为人低调，注重个人隐私保护与个人独立空间，如洽谈中从不谈及个人职业曾曾在南都购置联排别墅一、大客户案例分析大客户特征分析—典型客户

一、大客户案例分析大客户特征分析—置业需求置业需求商铺产品需求——在接触该客户的过程中，其对商铺的兴趣浓厚，表示欲购置商铺作为投资之用，但是涉及具体的用途不愿多谈，从另一侧面显示该客户为人低调的性格特征。住宅产品需求——该客户曾经有在南都售楼处购置联排别墅的置业经历，经济实力较为雄厚，拥有购置住宅作为投资或者自住的潜在意向。

一、大客户案例分析大客户接待流程促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等，在客户后续维护方面，将是“为客户服务”理念的具体表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节客户维护逐级接待在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深层挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。深层挖掘在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原那么，遵循售楼员接待—主管进一步详谈—营销经理详谈—汇报高层后成交系列流程

售楼员初步接待逐级接待流程一、大客户案例分析分公司逐级接待主管进一步详谈售楼员按标准流程接待，注意溢价和守价原那么价格逐步放低，引入向上申请程序促成最终成交营销经理与客户面谈，增强客户的心理认知度谈定最终价格，签订合约，令客户感受切实享受优惠条款

1逐级接待3深层挖掘2客户维护成交结果2008年6月购置风气商铺9套，其中8套为2楼；2008年12月11日，购置508-2-201特价房；2008年12月25日，再次购置两套522-乙-1103和522-乙-1203一、大客户案例分析成交结果

其他信息个人基本信息性格特点置业经历蒋敏其，男，50岁，现居湾里小区，有从事销售的职业经历家境殷实，有一套私宅正在拆迁中，拥有70万左右存款，女儿在苏州工作为人友善，热情，决策过程非常细致，考虑问题面面俱到，重视沟通交流技巧湾里小区一楼的三居室，采光不理想二、老带新客户客户特征分析—典型客户

老带新客户案例分析个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产80万左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名义购置购房动机根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源，并针对客户原有住所采光差，面积有限等缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享天伦之乐等显著优势在实际接待过程中我陪同蒋先生屡次参观现场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户的尊重和信任推荐房源

二、老带新客户案例分析推荐顶楼复式的诀窍优劣户型比较选择：在推荐顶楼复式的过程中，尽量选择两套房型，一套较好，一套略有缺陷，在带客户现场看房的过程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸显比较优势。邀约有决定权的客户：一定邀约具有决定权的客户或者客户有决定权的家人，一同前往现场看房。营造房源紧张假象：通过销售现场SP等方式，营造房源紧张抢手的假象，争取最大限度逼定客户。

二、老带新客户案例分析成交结果蒋先生最终选定南都312-乙-1202，对房型以及售楼处的效劳态度都非常满意;通过耐心接待，屡次看房，与客户之间建立了良好的友谊，蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。蒋先生成交之后屡次推荐朋友购置顶楼复式，经其推荐成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。

三、销售接待一般程序现场接待流程写一段：流程的意义〔类似中心思想，详细内容后面讲〕接待注意点写一段：注意要点的意义（）经验分享写一段：分享的经验来历、意义

迎接客户沙盘模型介绍楼书、海报、远景规划描述具体户型介绍现场参观订购引诱障碍处理开立置业计划表资料赠与建立档案恭送客户?针对客户需求介绍房型格局、面积、尺寸（借助楼书）；?消防水电保安设施，实施模拟行为演示以“家”的实际美好感觉渲染气氛，将客户引至现场，身临其境，自圆美梦，认同房型及小区根据客户需求，加强产品热销户型的印象，抓住客户的正确心理，适时提出订购找出客户认为的问题点，针对性的解说而不是辩解，有效解答问题；?借助有关资料，回答疑问?确定意向栋号；?写清楚房价（表价、单价）面积；?了解付款方式将所有资料整理一份给客户，以便客户再次仔细研究；敬请客户填写客户资料，并作确认将客户送至售楼处门口，且开门送出并打招呼走好，目送远走才回售楼处内部，并将交谈桌、椅归位建立客户资料检讨与修正认真填写来访客户登记表，同