销售专题培训11【技能】销售售前培训课件.ppt

什么来激发主流的潜在客户？促使客户对以下条款产生的结果产生好奇或恐惧同行的活动 他们怎么处理的问题？为什么我不能这样做？“羊群”心理让他感受到组织内部政治的压力从上到下的压力-exposure从底向上的压力-工作竞争侧面的压力-组织内其他部门的冲击利用他的自负心理帮助其实现梦想管理人员倾向于认为是天生的竞争者管理人员希望被视为作为思想领袖不作为惰性错误的决定客户关注点变化*

需求方案风险阶段I方案形成阶段II评估阶段III承诺时间客户关注层次*BasedontheresearchofNeilRackham价格人产品公司成本1、没有目标，就没有购买——兴趣处理2、不在于你出现在哪里，关键是到那里说什么——销售预备信息3、你表现得像什么人，就会被安排去见什么人——拜访准备4、人们喜欢向真诚、有能力、尊重他选择权的人购买——拜访5、人们最容易被自己发现的理由所说服——合作经营6、先花时间诊断，再开处方——合作经营7、只有客户才知道解决方案是什么——合作经营8、你无法卖给不能决定购买的人——拜访关键人9、先求同，再展示你的不同，否则你只是不同而已——拜访10、感性决策，用价值与逻辑证明——价值验证（评审会）11、决策者尚未准备购买前，不可贸然要求成交——谈判准备12、早到的坏消息是好消息——漏斗管理13、有舍有得，礼尚往来——谈判十三条销售金律如何组织商机开发

目标职位:“Yes”“Yes”“Yes”“No”“No”我想做的是：首先谈一下您感兴趣的情况，然后我想详细了解一下您和您的工作状况。在这一点上，我们可以互相决定安排更深一步的讨论是否合适？这样可以吗？我们最近听到另外最多的三个问题是:………………您想多了解一些上面的这些问题吗？谢谢，以后再联系我想做的是：首先谈一下您感兴趣的情况，然后我想详细了解一下您和您的工作状况。在这一点上，我们可以互相决定安排更深一步的讨论是否合适？这样可以吗？财务总监这将花10到15分钟，现在方便吗？是否需要安排一个我们两人都合适的时间？我是的_____。我们公司从年以来为10万家机械行业客户提供信息化产品及服务。最近从其他高级财务总监那里，我听到他们最担忧的是问题是库存增加导致的资金利用率与利润的降低。我们成功帮助他们实现了降低库存的目标，我很乐意向您介绍他们怎么...电子邮件开发只要读第一页就能确定主题避免耍花招（紧急！等）如果是转发的邮件，首先注明目标：让他们打开你的信息只使用纯文本格式（禁止图片等）是交流，不是推销使用大字体在“预览”窗口中清晰显示越简洁越好最多一页参考其他客户－－利用“羊群心理”提供具体的、可衡量的效果包括相关的拜访活动进行探讨的机会如果没有，转交其他人要求联系行政人员安排时间（如果可能，以谁的名义）同时联系多位主管联系你可能的支持者的同时，联系一个更高职位主管或者两个同级别的主管发送同样的信息给他们每个邮件单独发送，不要抄送目标是在影响范围内产生影响格式内容研讨会方法建议

邀请来自相同工作职责或者同部门纵向职位的人员研讨会借助专家的力量来建立潜在机会简洁的公司介绍提前做听众调查，确定他们的目标并准备代表议程让听众区分最主要的3个目标。尽可能不考虑其他的目标从每个目标出发，分组分析原因和解决方案描述或着论证你的产品能够提供你刚刚通过小组分析开发的方案将每个目标展示给关键角色分享客户的成果你的目标是通过使参会人员理解解决方案的价值，从不期望改变的状态转变为期望改变处理邀标报价我们可以安排投标报价，你能否安排我们与贵方的3位关键人进行沟通？同每个你要求会谈的主管见面时，用以下面的问题开始：“这个项目最主要的两个问题是什么？你想要完成什么目标？”创建或加强“解决方案”如果同意，提交招标应答为每个控制招标书的人发送一封“主管交流总结”的函，里面记载你谈话的每个关键角色的目标、原因和解决方案突出在招标书中与购买委员会的主要人员解决方案相匹配的关键需求与自己的经理磋商再次提交商务函，要求关键角色沟通机会提交商务函，“如无法与关键人员进行需求沟通，在不理解、不确认贵方需求的情况下，我们提交招标需求应答，是对贵方的不负责任……，希望我们能够拜访……以便我们制定有针对必性的方案！”寄送信函的副本，函中描述你对你关系最好的关键角色的需求应答不行！不行！不行！可以！可以！可以！老客户经营如何看待商机挖掘商机挖掘是一个相对小概率事件无论技巧是否成熟，失败都是大概率事件；不断提高