2024年4月全国自考00186国际商务谈判真题答案.docVIP

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1、请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

2、答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2024年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判

【代码】：00186

一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、国际商务谈判的PRAM模式中的“R”是指【D】

A、计划 B、维持

C、协议 D、关系

2、在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现了我国国际商务谈判的【A】

A、友好协商原则 B、平等互利原则

C、依法办事原则 D、灵活机动原则

3、更注意调和双方利益的谈判是【D】

A、软式谈判 B、硬式谈判

C、立场型谈判 D、原则型谈判

4、谈判的成本不包括【C】

A、谈判桌上的成本 B、谈判过程的成本

C、谈判的违约成本 D、谈判的机会成本

5、《合同谈判手册》的作者是【A】

A、马什 B、迈耶

C、盖芬 D、尼尔伦伯格

6、态度的具体表现不包括【D】

A、认识 B、情感

C、意向 D、印象

7。情绪型的谈判对手的性格特征不包括【C】

A、容易激动 B、见异思迁

C、控制别人 D、情绪变化快

8、懂行的专家和专业人员属于谈判人员的【B】

A、第一层次 B、第二层次

C、第三层次 D、第四层次

9、作为一名商务谈判人员必须是全能型专家，因此应当具备【A】

A、T形知识结构 B、L形知识结构

C、Y形知识结构 D、U形知识结构

10、如谈判对方是行家，自己不是谈判行家，则【D】

A、我方应先报价 B、我方应后报价

C、谁先报价均可 D、对方先报价可能较为有利

11、谈判中常常具有此消彼长、反反复复特点的阶段是【B】

A、初期僵局 B、中期僵局

C、后期僵局 D、整个谈判过程

12、“你方如何看我方提出的方案？”这种交锋中的技巧属于【B】

A、多听少说 B、巧提问题

C、寻求共同点 D、使用条件问句

13、专门研究如何“听”的大学问家是【D】

A、盖芬 B、马什

C、比尔·斯科特 D、拉夫·尼可拉斯

14、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有【C】

A、前1天 B、前2天

C、前3天 D、前4天

15、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种发问类型属于【C】

A、诱导式发问 B、协商式发问

C、证明式发问 D、强调式发问

16、习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥的是【A】

A、美国人 B、中国人

C、英国人 D、日本人

17、谈判中遇到纠纷时，不会轻易地道歉，他们自信自己的所作所为是完美的。具有上述特征的是【C】

A、德国人 B、波兰人

C、英国人 D、美国人

18、将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自【D】

A、日本 B、韩国

C、荷兰 D、美国

19、下列选项中，不属于非人员风险的是【A】

A、素质风险 B、政治风险

C、市场风险 D、自然风险

20、看跌期权又称【B】

A、买入期权 B、卖出期权

C、掉期交易 D、延期交易

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21、国际商务谈判的特殊性体现在【ACDE】

A、谈判内容广泛 B、以价格作为谈判的核心

C、应按国际惯例办事 D、具有较强的政策性

E、影响因素复杂多样

22、以下各国中，属于英美法系的有【ABCD】

A、新西兰 B、爱尔兰

C、新加坡 D、加拿大

E、意大利

23、按载体来划分，可以将谈判信息分为【BCDE】

A、产品信息 B、语言信息

C、文字信息 D、声像信息

E、实物信息

24、进行报价解释时必须遵循的原则有【AB】

A、不问不答 B、有问必答

C、有问不答 D、不问必答

E、避实就虚

25、国际商务谈判中的合同风险主要包括【BCDE】

A、沟通风险 B、质量风险

C、数量风险 D、交货风险

E、支付风险

三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26、中立地谈判

【本题答案】

指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

27、交叉式让步

【本题答案】

是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

28、一揽子交易

【本题答案】

指美国人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

29、期权

【本题答案】

是事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或卖出某种金融工具的权利。

四、简答题：本大题共5小题，每小题