淘宝推广实例之保健品篇.pptx

保健品研究店铺状态及竞争对手情况，寻找市场空间

目录市场分析背景分析市场分析淘宝类目分析4P分析店铺定位子类目分析运营策略产品矩阵主推单品及竞争对手研究推广渠道规划促销策略

目录项目执行人员配置备货推广执行店铺活动策划会员维护特殊事件聚划算减肥/丰胸产品双十一3

保健品运营方式轻推广，重复购！4

市场分析背景分析该企业2012年线下销售过亿集生产销售于一体的企业并且还帮助国内一线品牌做加工面向全国销售，并拥有众多代理商属于国内一线品牌产品线非常广（维生素、钙、胶原蛋白、鱼油等）全系列产品线下主要流通渠道以药房为主（面向中老年消费者）实力非常雄厚拳头产品请来名星代言国内最多“蓝帽子”健字号标识的企业5

市场分析市场分析保健品属于标准化产品线下价格比线上价格要高很多，成本构成中渠道成本非常高保健品在国内还属于小众人群产品，国内主流消费人群还不十分接受保健品近年来保健品受政策影响，逐渐走向规范化，但仍然有不少数产品是没有国家蓝帽子认证而在公开销售国内做保健品品牌度最高的是“汤臣倍健”6

市场分析淘宝类目分析在2013年保健品类目双11整个类目销售在1亿左右，在淘宝众多类目中还属于小众类目与其它小众类目不同，推广带不来流量保健品在淘宝中，以一款单品就可以把一个类目占10%-20%的市场份额在淘宝上每个热销子类目都有商家占据子类目最大的是维生素类，以维生素C和维生素E作为核心保健品类目严重同质化，消费者在购物前都能很容易比价线上热销单品以减肥、丰胸为主，其次是基础保健类保健品类目复购率是仅次于零食、酒类这些其它类目，比服装复购率要高保健品较认品牌，而且认定一个品牌有效后，都会持续消费保健品轻售前，重售后电话营销+会员互动基本是保健品公司的必备营销手段7

市场分析4P分析产品拥有最全的产品线，多达25-35个产品每个产品都经过国家“蓝帽子”认证最热销单品维D钙+鱼油+大豆，中老年组合产品复购率最高胶原蛋白产品明星产品蛋白粉500g，并有明星代言分线上与线下产品，占比80%：20%价格线下价格与“汤臣倍健”品牌看齐线上价格最低享线下价格8.5折渠道线上直销渠道天猫、京东线上分销渠道天猫、唯品会、京东8

市场分析店铺定位前提条件符合线下定位，在线上作延伸以“家”为核心，向外传播利用线上对全国辐射的影响，加强品牌传播利用明星代言人影响力吸纳更多人知道该品牌可根据线下与线上人群不同，制定不同主推计划定位“”9

市场分析子行业分析-维生素10

市场分析子行业分析-功能复合型膳食营养补充剂11

市场分析子行业分析-膳食纤维12

市场分析子行业分析针对多个行业做分析，发现以下类目还有占领空间。而且并没有强势产品切入，但相应地能占据的产品市场体量较少，需要多个长尾产品占据，而且当中有些产品复购率并不高，最主要原因是这些产品用户生命周期短，而且并不能立即体现到效果。主类目子类目总销量高质量宝贝均值维生素/矿物质叶酸101420337930钙片7693361518551胡萝卜素87627330427菌/菇/微生物发酵益生菌76839284627功能复合型褪黑素96148331629膳食纤维膳食纤维4247791054840低聚果糖34125101933植物精华芦荟203276548337木瓜提取物1767070825番茄红素106317291436大蒜提取物5180332801613

运营策略产品矩阵类型低复购率高复购率低价维生素、钙鱼油、大豆磷脂、芦荟、膳食纤维、褪黑素中高价叶酸、蛋白粉、葛维片胶原蛋白、减肥、丰胸、红景天、番茄VE针对分类，可以分析得出，低价+低购率产品，对于店铺而言并不具备操作空间，而低价高复率+中高价高复购率，则是主要运营单品，而对于中高价+低复购率产品可以作为关联销售，或是搭配套餐。14

市场分析主推单品及竞争对手分析芦荟自然流量付费流量转化率禾博士-芦20%美澳健2323385.38%海王-芦36%番茄红素自然流量付费流量转化率普丽普89%自然之宝5261544.27%昂立311303.04%褪黑素自然流量付费流量转化率普丽普99%汤臣倍健1172094.80%15

运营策略推广渠道分析-付费特点直通车钻展淘宝客精准度精准不精准精准流量充足不充足，甚至热词没流量充足一般CPC费用低高无从现状分析，付费流量若不想花费较大的话，只能把付费推广作为辅助推广方式来对待。16

运营策略推广渠道分析-官方特点积分聚划算类目活动报名难度一般容易难费用无有无销量低高中从现状分析，付费流量并不是作为主推流量的话，则官方活动则是主要的推广方向，结合功能性产品的高复购率，产品更加产生复购17

运营策略促销策略传统保健品促销策略更着重于买1送1，或者买1