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国际商务谈判期末谈判模拟·三一重工收购德国普茨迈斯特公司

一、文中人物介绍：

买方经理三一总经理朱总

买方运营三一运营总监孟xx

买方市场三一市场总监龚xx

买方技术三一技术总监徐xx

卖方经理普氏总经理贺总

卖方运营普氏运营总监许xx

卖方市场普氏市场总监李xx

卖方技术普氏技术总监田xx

二、谈判过程：

整个谈判分为两次进行，买方起始报价32亿元人名币，卖方20亿元人名币，最终成交价格26.54亿元。

1.一次谈判：

买方经理：您好，我是三一重工本总经理朱总，本次谈判的代表。

卖方经理：您好，我是普茨迈斯特重工本总经理贺总，本次谈判的代表。

（双方互换名片）

买方经理：请容许我介绍一下，这是我方首席运营官孟xx、市场总监龚xx、技术总监田xx。

（依次和普氏总经理握手）

卖方经理：这是我方首席运营官许xx、市场总监李xx、技术总监徐xx。

（依次和三一总经理握手）

买方经理：普氏公司是世界第一的混凝土机械制造老牌公司，希望能和贵公司多多 学习。

卖方经理：早就听闻三一是中国最大、全球第六的世界级工程机械制造商。这几年的 发展更加是发展迅猛。

买方经理：我本次带来了我公司的收购计划，我公司计划收购普氏100%的股份，收 购后我们会保留普氏的品牌和原有员工，双方共同经营、共同管理，早日 磨合文化、法律、宗教的差异，为我们双方的发展带来更多的机遇和利润。

卖方经理：那我就开门见山，我们希望能够先听听贵公司的报价。

买方经理：那么为什么不告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看在我的额能力范围内，是否能再为贵公司做点什么？

卖方经理：朱总真是爽快人。我公司在之前已经进行过资产评估，考虑到我公司在行业内的品牌影响力和市场占有率的，我们的报价是32亿人民币。

买方经理：我们在谈判前也对贵公司进行过了解，我董事会在商榷后提出的价格是20亿人民币。贵公司现在也面临很多管理和资金层面上问题。这个价格我们认为是合情合理的。

卖方经理：贵公司现在的报价我们实在很难接受。我公司现在确实面临这困境，所以想要寻求合作，但是这并不意味着我公司已经成为“不良资产”，希望我们再敲定最终价格前，你们能够听听我公司方面陈述。

卖方运营：我公司是追求技术质量和专一产品的精细分企业,作为一个标准的德国企业,我们现有的运营模式能严格的保证产品的精度和稳定性。

买方运营：不错，贵公司的产品质量在全球范围内有着很好的口碑，这也是我公司一直需要的。

卖方运营：但是目前受到全球金融危机的影响，我公司产品销量降低，再加上较高的生产成本，导致我公司利润下降,目前产品的毛利不到10%，资金链有断裂的风险，所以寻求贵公司的资金支持。我们认为20亿不足以解决我公司目前困境。

买方运营：贵公司不用太过担心,我们公司采用日本丰田管理模式，我们有成熟的流水线、全自动化生产模式，生产资料和劳动力成本都能控制在较低的水平,我们产品的毛利高达40%，进而降低售价提升销售量，我公司认为20亿元资金加上我公司的运营模式，能够解决贵公司目前面临的困境。

卖方运营：贵公司应该也了解，普茨迈斯特有限公司是一家拥有全球销售网络的集团公司,我公司在全球范围内有15家分公司，有着丰富的国际化运营经验。同时我公司品牌在国际上有着极高的知名度,这两点附加价值应该也是贵公司需要的，所以我们认为贵公司的报价应该更加具有诚意。

买方经理：我们第一次谈判就到这里吧，我们会和公司的董事会取得联系，商榷会议内容和提出的价格，再提出我们的报价。

卖方经理：好的，我们这次先散会吧。

（全体起身，离开）

2.二次谈判：

买方经理：我公司已经达成一致意见，将报价提高4亿人民币，我们现在的报价是24亿人民币。

卖方经理：我们非常感激贵公司表现出来的合作诚意。我们愿意把我们的最低报价降到28亿元，希望贵公司能够考虑我们的出价。

卖方技术：你好，对于你们提出的24亿这个价钱对我们这样一所大公司来说实在太少了，我们普茨迈斯特公司长期为一些国家重点工程(如黄河小浪底工程，二滩水电站工程）以及亚洲第一的上海东方明珠电视塔等工程提供技术和设备上的支持。实力可见一斑，同时一直创造并保持