新华保险顾问型销售-提升对销售的认识和实践.pptxVIP

顾问型销售—提升对销售的认识和实践—NCI新华保险

1新华人寿保费部培训教材前言什么是销售？买卖双方相互认识、甚至彼此熟悉买卖双方之间存在一个交流过程买方认可了卖方提供的价值，做出了购买决定，实施了购买行为

1新华人寿保费部培训教材前言什么是顾问式销售？三十四年前，大多数企业还在告诉销售人员，他们的作用只是将产品塞给潜在客户1975年巴黎世贸大会上，新一代计算机产品问世，IBM忧心忡忡地说“硬件是无关紧要的，解决方案才是重要的。我认为IMB或其他企业都不知道如何才能将方案卖出去。”

5新华人寿保费部培训教材分享主题为什么要学习顾问型销售技术什么是顾问型销售技术（要领）如何在寿险销售中运用该技术在大练兵项目中如何推广该技术

54新华人寿保费部培训教材1、为什么要学习顾问型销售一种以客户为中心的销售模式开始发展，了解客户成为销售成功的关键。竞争使客户的选择增加了产品和服务也日益客户化

54新华人寿保费部培训教材1、为什么要学习顾问型销售产品价值

54新华人寿保费部培训教材1、为什么要学习顾问型销售产品价值

54新华人寿保费部培训教材1、为什么要学习顾问型销售产品

54新华人寿保费部培训教材1、为什么要学习顾问型销售产品价值产品内在价值型客户外在价值型客户交易型销售顾问型销售

57新华人寿保费部培训教材交易型顾问型产品或服务的特征充分理解容易替代标准产品具有复杂性能够客户化具隐性价值购买者的主要顾虑和决策标准价格获得的风险采购的难易问题的重要性方案是否合适对价格/性能的权衡关系的本质以成本为基础买卖关系对立以利益为基础客户和建议者的关系合作信任的含义信任产品信任个人信任的基础产品性能及个人关系个人的专业知识、跟踪记录及解决问题的能力成功的前提接触到决策者接触到影响者销售的本质完成交易解决问题1、为什么要学习顾问型销售

5新华人寿保费部培训教材分享主题为什么要学习顾问型销售技术什么是顾问型销售技术（要领）如何在寿险销售中运用该技术在大练兵项目中如何推广该技术

2新华人寿保费部培训教材2、什么是顾问型销售技术（要领）

新华人寿保费部培训教材32、什么是顾问型销售技术（要领）填空题：迈向『成交』的步骤

新华人寿保费部培训教材42、什么是顾问型销售技术（要领）传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做。顾问型销售则更注重于站在客户的角度想问题，通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。”

新华人寿保费部培训教材42、什么是顾问型销售技术（要领）顾问型销售技术就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。

55新华人寿保费部培训教材2、什么是顾问型销售技术（要领）在典型的外在价值型客户购买过程中创造价值：

需求定义：买方表达的客观需要或主观愿望。产生过程：几乎是完美的我有一点不满意在…我遇到了困难我需要立即改变新华人寿保费部培训教材52、什么是顾问型销售技术（需求）

新华人寿保费部培训教材62、什么是顾问型销售技术（需求）01没有意识到03强烈的愿望或需要02难点困难不满05明确需求04隐含需求

新华人寿保费部培训教材92、什么是顾问型销售技术（需求）是的，我总是把邮箱加满，但它从来都跑不了多远，似乎要坏了。嗯，是的。是的，这辆车还能凑合一段时间。还好，虽然有点旧，但还能开。7年的车龄也就是说已经跑了很多公里了，不是吗？但你的车至少已经有7年了吧？也就是说，你还不打算买新车？你的车怎么了？

新华人寿保费部培训教材92、什么是顾问型销售技术（需求）这就使得你的成本更高了，是吗？是的，现在它的运营费用很高。它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢？你说得对，每次我加的油要比我想象中的还要多。车龄对车的可靠度有什么影响呢？这真让人提心吊胆，我的确有过几次抛锚的经历，上次还是在旅行时。

新华人寿保费部培训教材92、什么是顾问型销售技术（需求）隐含需求?明确需求A：如果它再一次抛锚，要在一个汽修厂找到7年车龄的零部件很难吧？如果下次你旅行时在什么地方抛锚了，零部件要等上两个小时，你会不会很恼火？B：是的，这真是令人担忧的一件事，我看我应该开始考虑换部新车了。

新华人寿保费部培训教材82、什么是顾问型销售技术（需求）不买05买04“问题大到需要购买了吗？”03解决问题的成本代价02解决