推销心理和模式.pptVIP

三推销人员态度与顾客态度的关系推销的成功与失败，不仅取决于推销人员的工作态度，同时也受顾客态度的影响。推销方格与顾客方格的关系推销方格与顾客方格的关系表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好.填空问题推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了（）与（）的关系而率先提出来的。此理论分为（）和（）两方面。顾客与推销人员的态度类型有哪些？2341作业练习第三节推销模式所谓推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。是指一个推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。“爱达”（AIDA）由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分为四个阶段：注意（Attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）行动（Action）一“爱达”模式1、爱达模式（AIDA）引起顾客注意激发顾客兴趣刺激顾客欲望促使顾客行动爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的attention，注意Interest兴趣desire，欲望action促成购买顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段231453其他吸引法2语言吸引法：能够找到顾客所感兴趣的话题吸引顾客注意的方法：1形象吸引法：第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉上的刺激。潜在的顾客是指目标顾客，即可能购买推销品的人。（一）吸引潜在顾客的注意要修饰好仪容男士。胡子要及时刮净，头发不可太长，也不宜太短；发型不要太新潮，也不要太老成；不要用味道太浓的面霜；为保持发型，可适当使用发胶。女士。切不可浓妆艳抹，装扮以淡雅为佳；不要戴过多的头饰、首饰；不要戴太大的戒指和项链；不要梳奇形怪状的发型，避免使用味道过分强烈的香水；否则，会使顾客望而却步，生意难以做成。123推销人员应从以下几方面注意自己的形象不要戴墨镜或变色镜。要让顾客能清楚地看言行。注意保持良好的形象。不要在顾客面前使用食物，随时备好口香糖。学会微笑。要笑得自然、大方，不可过分僵到你诚实、诚恳的眼睛，以使对方能相信你的镜子，也不要在顾客面前化妆。预防口臭。不要吃洋葱或大蒜等味道强烈的硬，也不可自顾自地大声说笑。顾客对推销的认知阶段感觉。顾客通过感觉器官对推销人员及其推销商品的最初认识。知觉。是感觉的深入。记忆。顾客对推销人员推销商品的有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。思维。顾客对推销所进行的本质总结。32145顾客心理活动过程顾客对推销的情感阶段顾客的情感，是顾客对推销的客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验。推销员应该了解顾客心理需要的各种表现030102顾客心理活动过程顾客的心理需要的各种表现追求便利购买动机追求实用追求廉价追求新奇追求安全追求嗜好偏爱喜欢追求美感追求健康追求自我表现好胜攀比顾客对推销的意志阶段是指顾客有目的地、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动。主要表现在进行购买决策。购买什么(商品的规格，颜色，包装，价格，品牌等)，购买多少等实施购买计划。02030401消费者购买行为的“5W1H”消费者的购买行为whatwhenwherewhohowwhy为什么——购买目的买什么——购买标的（物品）购买行为谁来买——购买者怎样买——购买方式何时买——购买时机何处买——购买地消费者购买行为的6QS理论12在现实生活中，由于顾客的知识水平、文化素质、收入水平、购买力、消费观念、年龄、性别等差别，他们在购买过程中购买心理反应也不同。1多样性2复杂性2发展性4周期性3时尚性6可诱导性4顾客购买心理的特征问题顾客的购买动机是单一的