汽车4S店客户管理培训.pptx

客户管理

客户管理四大市场阶段权利市场数量市场质量市场整合市场1234

企业核心竞争力体现在特殊资源获取的特殊功能上，只要有资源就有大把的盈利权利市场质量市场数量市场整合市场整合汽车经销商残酷的洗牌时代已经到来，将有60%的经销商由于没有自己的核心竞争力而面临收并购的风险。经销商的核心竞争力开始完全体现在其商业模式的运用，即以维护客户的生命周期为企业核心战略的全价值链的核心构建。竞争稍显加剧，经销商不但体现对品牌和产品的依赖，更加放大对厂商的政策依赖，由暴利走向微利。企业核心竞争力体现在正确的时间选择一个正确的品牌，并有一款产品出现在正确的区格市场残酷的竞争，需要我们做好什么？客户管理中国汽车走过的四大市场阶段

客户管理曾经曾经，中国汽车市场的主要盈利来自于新车销售，而国外成熟的汽车市场盈利来源主要依靠综合业务。时下，中国的汽车市场正在经历一系列变革，已有众多的经销商将盈利转向综合业务体系，以期永续经营，打造全功能店。时下

客户管理12个月（50%）24个月（30%）36个月及以上（20%）50%产值30%产值20%产值售后产值贡献度进厂客户车龄结构售后维修进厂客户车龄及产值贡献情况怎么样改变这个局面！

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售后四大利润来源工时费零部件养护品事故车售后部的四大利润来源只是保证总利润稳定的基础，想要进一步提升利润点必须在附加项目上做好文章。客户管理

四大利润来源延保租赁精品续保二手车会员储值提升利润点的价值链业务客户管理

客户管理规律客户不是上帝打折=卖血离客户最近收益最薄客户消费习惯培养接触亲近效应感动服务

客户管理客户是我们自己的客户保险电销可以转成直销（赶走电销）保险接待的规格与档次要与销售接待一样.保险资源客户保险销售模式保险接待规律：4S店无保险（续保）=无售后业绩1个5年的续保客户7个新车客户的整合收益

12345一年以后想卖？六个月之内想卖？是否已卖？卖给谁？想不想卖？1、据相关数据证明，24个月以上客户已卖和6各月之内想卖的占24%；2、二手车“黄牛”83%的客户来自4S店；回访二手车（24个月以上客户）客户管理

客户管理使管理内客户的30%成为会员，并使这些客户贡献80%的售后产值；1、会员选择的客户群为24个月以上客户；2、必须付费才能成为会员；会员管理

客户管理新车销售中推广售后服务出保客户推广解决出保流失客户持续回厂问题车延保推广

客户管理新车二手车续保客户事故车客户群品牌租赁服务1、为购车客户（新车和二手车）提供试驾服务；2、为续保客户提供每年N天的免费代步车服务；3、为车险客户提供代步车服务；

客户管理客户管理的根本企业变革的根本是组织的变革，结构改变管理组织——因为企业战略问题而进行的人员设置有价值客户管理内客户再筛选筛选筛选聚焦聚焦再聚焦把有限的精力用在有限的资源上