推广会与演讲技巧(销售服务).pptVIP

(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)*八、推广会与演讲技巧*消除紧张的方法会中表现：当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？口干恶心，心跳加速手颤抖、来回走动忘记演讲词、忘记时间表达时常出现：“嗯”“啊”等口头禅**心理和精神准备*合理的化解方式*预演（反复练习）消除紧张的方法*演讲技巧成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意态势语言的表达：A:资料表明公共演讲的效果决定于：15%的言词，34%的音量传动波，47%的面部表情效果，4%的动作。*演讲技巧B:资料表明：面对面交流效果决定于：7%的用词，38%的语调，55%的肢体语言。电话交流效果决定于：18%的用词，82%的语调.*演讲技巧有声语言艺术--语言表达的风格分型：简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型--语言表达时应注意并合理运用：避免口头禅：戏剧性停顿：自我发问：明确的陈述：音量、音调、语速的变化；*马斯洛的需要层次理论（自我发展和实现）自我实现需要01（自尊、肯定、身份）尊重需要02（安全、保护）安全需要04（归属感受、爱）社会需要03（饥饿）生理需要05*解除顾虑流程发现顾虑分析顾虑（停顿一下）澄清顾虑（聆听技巧）承认顾虑解除顾虑确认顾虑已经消除*发现顾虑顾虑何以存在：未留意你推销的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的报告对产品的试用结果不甚满意*发现顾虑—客户的语言信号添加标题询问价格,使用方法01添加标题要求了解别人的使用方法02添加标题对特定的重点表示同意的见解03添加标题向你要样品或有关的医学文献04添加标题对你,你的公司及其产品表示称赞05*客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾发现顾虑—客户的语言信号*积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优点坐立不安微笑叹气眼神交流随意翻看资料或做别的事发现顾虑—客户身体语言*三种主要方法：提供解决方法承认缺点证明顾虑与事实不符分析顾虑*聆听：你会聆听吗？聆听有哪几种类型？我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只要你懂得聆听-----澄清顾虑—聆听的技巧#2022*澄清顾虑—聆听的技巧01单击此处添加小标题专注的听02单击此处添加小标题设身处地的聆听03单击此处添加小标题虚应的听04单击此处添加小标题听而不闻选择的听聆听的5个层次*聆听的目的：在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或谈话类”一类节目，学习技巧；聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并通过聆听确认；澄清顾虑—聆听的技巧*聆听的形式：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：1）听听他们说出来的；2）听听他们不想说出来的；3）听听他们想说又表达不出来的；应用反应性聆听和设身处地的聆听技巧澄清顾虑—聆听的技巧#2022*反应式聆听：“以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了；”用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见“我同意”“您能详细说明一下吗？”“唔---哦----”“是的---是这样----”澄清顾虑—聆听的技巧#2022*澄清顾虑—聆听的技巧设身处地聆听：出发点是为了了解而非为了反应，也就是为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和看法，通过运用对方所说的语句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)*