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谈判技巧培训

商务培训课程系列——汇报人：1夏2030

谈判的理念1谈判的六个阶段2谈判战术-成功谈判技巧3谈判守则4目录CONTENTS

第一部分谈判的理念

什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。

什么情况下需要谈判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY

成功谈判者应具备的素质有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素

影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格

谈判的类型1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判

第二部分谈判的六个阶段

评估对手01摸清对手情况0203明确对手目标（上限、下限、优先级）评估对手实力04分析对手的弱点0506寻找共同立场研究历史资料

二、开始阶段STEP1STEP2相互认识了解声明目的

开始阶段的目明能力表达善意培养信任建立信心

三、展开阶段取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求

四、整合阶段双方应本着“给予/得到”的原则,为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件,调整给予和得到的力度和宽度。

降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。五、讨价还价阶段留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”

第三部分谈判战术

成功谈判技巧

谈判技巧No.1谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

进攻是最好的防守。当你退无可退的时候，就反击吧！反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。谈判技巧No.2

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”

谈判技巧No.6

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。谈判技巧No.8

第四部分谈判守则

成功的谈判守则此部分内容作为文字排版占位显示

（建议使用主题字体）标题文本预设写下计划和方案，未做准备就不开始不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆

学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功的谈判守则

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