招商技巧培训文件.ppt

招商培训资料五、客户跟进的基本要求与技巧（一）、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段）（二）、归纳对客户的认识和判断1、基本资料的准备2、需求的明确3、个人素质与经济实力4、是否有决定权5、敏感问题或最大的阻力6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳7、再次拜访的适合时间五洲（乐清）招商技巧培训方案中国电工电器城招商运营部2018年6月16日招商培训资料一、招商人员的基本要求二、招商工作的目标、任务三、招商工作的整体策略四、拜访客户的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧六、客户签约及后续服务的基本要点七、招商方式的应用八、客户关注的要素九、客户的分类十、总结目录一、招商人员的基本要求招商培训资料招商培训资料一、招商人员的基本要求（一）招商人员必备的基本素质1、崇高的事业心（热爱招商工作，不断进取）2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户）3、顽强的意志力（积极应对每一次挫折）4、良好的自控能力（提升修养、避免争执）5、强有力的团队协作精神（个人的成功不能代表集体的成功）招商培训资料一、招商人员的基本要求（二）招商人员必备的能力1、学习能力（专业知识、经济知识）2、社交能力（可面对、交往各种层次的客户）3、语言表达能力（讲究语言艺术）4、观察能力（察言观色、捕捉信息）5、应变能力（把控进程、积极应对）二、招商工作的目标、任务招商培训资料招商工作的目标、任务招商工作的目标——实现共赢一个项目的成功开发、运营，涉及到：投资方经营户运营团队消费者招商培训资料招商工作的目标、任务招商工作的任务确保项目的顺利开业确保项目的持续发展招商培训资料招商培训资料招商工作的总体策略挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求）02引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策）04信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈）01大客户先行（羊群效益、领地意识）03延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）05三、招商工作的总体策略招商培训资料四、拜访客户的基本要求招商培训资料招商培训资料logo客户拜访的基本要求与技巧客户拜访的目的收集信息（全貌信息）探寻需求（真实需求）推介项目（优势、政策、服务）说服客户（推进招商）建立关系（持续发展）招商培训资料四、客户拜访的基本要求与技巧（二）客户拜访前的准备工作1、预约与计划（重要客户一定要预约）2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情）3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等）4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）5、备案准备（突发事件的预案）6、物料准备（招商资料、视频、图片文件、记录本、名片等）7、临行检查（自我形象）8、守时招商培训资料四、客户拜访的基本要求与技巧（三）客户拜访的技巧1、提供专业化、顾问式服务（重要客户一定要预约）2、会看（衣着、车辆等）、会听（谈吐、提问等）、会答（不可答非所问）、会问（了解客户需求）、会思考（果断做出准确判断）3、对客户的应辨方式陌生的客户——礼貌熟悉的客户——热情富裕的客户——尊贵精明的客户——实惠享受的客户——服务挑剔的客户——细节犹豫的客户——保障随和的客户——认同客户拜访的基本要求与技巧如何做好开场白自信赞美词、感谢词的应用制造认同感寻找共同话题12招商培训资料招商培训资料四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例一:招商人员：你好!刚刚看您这边挺忙的，今天生意不错吧?客户：还行吧!招商人员：可以打扰你几分钟吗?客户：你有什么事?招商人员：那先谢谢你了，我是...(获得好感、拉近与客户的距离)四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料话术案例二:招商人员：你好!几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你!客户：你好，你是?招商人员：我是…(显示客户重要性，让其感受到被重视)四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料话术案例三:招商人员：老板，你好!你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样?客户：你是做什么的?招商人员：我之前也是做电器，不过现在......(利用认同感、打消戒备心)招商培训资料四、客户拜访的