有效接触顾客抗拒点.ppt

１）．我要考虑考虑6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？２）．如何解决价格贵的问题（太贵了）1、价值法价值大于价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？代价法代价大于价格01代价=长期最大的损失02学习很贵，不学习更贵03培训很贵，不培训更贵04买很贵，不买更贵客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质(降低低声直视双眼)难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？3、分解法问他贵多少？计算此产品使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52周算出平均每周的价格若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7算出平均每天多花多少钱３）．别家更便宜客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产1品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？2同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效3果，不是吗？4许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：5最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？6到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事7情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好8的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好9的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？10４）．超出预算假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来控制预算呢？方法有无数种，但目标只有一个！某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？５）．我很满意目前的产品1、要知道顾客目前所使用的产品2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间4、要知道使用此产品之前用什么5、转变时他考虑的利益有哪些6、转变后他考虑的利益有得到吗7、真的很满意吗8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？６）．某某时间我再买某某时间后你会买吗？现在买跟某某时间后买有什么差别呢？你知道现在买的好处吗？你知道某某时间后再买的坏处吗？计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱如果客户无动于衷那表示是借口７）．我要问某某人先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？换句话说，你认可我的产品咯那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次让顾客在中间做推荐与保证８）．经济不景气某某先生，