酒店营销渠道选择与管理.pptVIP

2.1旅行社旅行社分类旅行社订房的特点奖励旅游经营商酒店与旅行社的运作规范酒店如何与旅行社建立良好的关系2酒店营销的中介机构012.2酒店代表022.3客房销售代理商032.4专门的酒店预订组织042.5奖励旅游经销商052.6航空公司的全球预订系统062.7会议策划部门072.8直线直销模式082.9导引人员和酒店内部推销资料酒店网络营销的功能宣传功能销售功能沟通功能02网络营销0110.3.1网络营销及其功能10.3网络营销01酒店自建网站02酒店借助外部力量10.3.2酒店网络营销的举措10.4酒店分销渠道的选择10.4.1渠道行为与组织1.渠道冲突1）水平冲突2）垂直冲突3）多渠道的冲突2.渠道组织1）垂直营销系统2）特许经营3）联盟4）水平营销系统的发展5）多渠道营销系统的发展制造商01批发商02零售商03顾客04传统营销渠道05制造商06批发商07零售商08顾客09垂直营销系统10直接销售渠道和间接销售渠道策略。01长渠道和短渠道策略02宽渠道和窄渠道策略4.3酒店位置0310.4.2酒店分渠道的选择策略原因：旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异。01冲突：渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。02看法：适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。?03渠道冲突第十章酒店营销渠道选择与管理本章概要酒店分销渠道的本质和类型酒店营销的中介机构网络营销渠道酒店分销渠道的选择1.1酒店分销渠道的本质酒店销售渠道的概念酒店销售渠道的模式10.1.2酒店营销渠道的类型1.团队渠道2.散客渠道永远别把鸡蛋放进同一个篮子里酒店销售，究竟有多少渠道?1.传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议2.以携程、E龙为代表的在线旅游企业3.搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站4.借助大型分销平台。旅游产品营销渠道旅游产品营销渠道渠道的长度：中间环节的多少渠道的宽度：销售网点的多少和布局231零渠道、单渠道、双渠道、多渠道（生产者采用的渠道）直接营销渠道、间接营销渠道（流通中是否经过中间商）旅游产品营销渠道类型三、直接营销渠道旅游企业旅游者餐饮业多采用直接营销渠道。旅游企业可以省去费用及时获得消费者需求变化等第一手信息渠道结构单一，不利于扩大市场份额。四、间接营销渠道营销活动的辐射范围更广营销活动深层次的内容也得以发掘企业对销售活动的控制力相对减弱旅游企业旅游者旅游零售商1.一级营销渠道例如：航空公司通过票务中心把机票卖给旅行社作为旅行产品的一部分，由旅行社整合成旅游产品卖给旅游消费者。多级（多层）营销渠道旅游零售商旅游企业旅游企业旅游者旅游批发商旅游批发商在国际旅游中使用广泛代理商、批发商选择是关键旅游零售商旅游代理商营销渠道类型1）?旅行代理商:地理多元化的最佳工具??

2）?旅游批发商:组合旅游产品,通常包括住宿和交通运?输,就餐和娱乐等??

3）?专营机构:??

4）?饭店销售代表??

5）?政府旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅游业??

6）?行业公会??

7）?预订系统??

8）?全球分销系统:旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包括航空公司提供的部分服务??

9）?互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世界市场提供道路,能够提供更多的信息。