《顾问型销售技术》课件.pptVIP

*****************课程介绍目标帮助销售人员掌握顾问型销售技巧，提升销售业绩。内容涵盖顾问型销售的基本概念、核心技能、实施步骤和实践应用建议。认识顾问型销售的重要性建立长期合作关系顾问型销售注重建立信任和长期合作关系，而非短期利益。提升客户满意度通过提供专业建议和解决方案，顾问型销售可以提升客户满意度。创造更高价值顾问型销售可以帮助企业创造更高价值，提升盈利能力和市场竞争力。什么是顾问型销售以客户为中心顾问型销售将客户的利益放在首位，为客户提供专业的解决方案，帮助他们解决实际问题。建立信任关系顾问型销售注重与客户建立长期、稳固的信任关系，并提供持续的价值和支持。深入了解需求顾问型销售会深入了解客户的需求，并根据客户的具体情况提供个性化的建议和服务。提供专业知识顾问型销售拥有丰富的专业知识和经验，能够为客户提供专业的咨询和指导。顾问型销售的优势建立信任专业建议让客户感受到尊重和价值，建立牢固的信任关系。提高转化率深入了解客户需求，提供个性化解决方案，提升销售转化率。长期合作顾问式销售注重建立长期合作关系，提升客户满意度和忠诚度。增加利润通过提供优质服务和解决方案，提升客户价值，增加利润空间。顾问型销售的核心技能11.倾听技巧认真倾听客户需求，理解客户真正需要什么。22.问题发掘引导客户深入思考，挖掘潜在需求和痛点。33.建议和解决方案根据客户需求，提供专业建议和可行的解决方案。44.沟通技巧清晰、简洁地表达，建立信任，赢得客户认可。倾听的艺术1积极倾听用心聆听客户的表达，并通过眼神、点头等肢体语言表达关注和理解。2提问引导适时提出问题，帮助客户深入表达他们的想法和需求，以便更全面地了解他们的情况。3总结确认在倾听过程中，定期总结客户的要点，确保理解准确，并征求客户的确认。问题发掘的技巧1认真倾听积极倾听客户表达的需求2引导提问引导客户说出真实想法3开放性问题鼓励客户深入表达需求4封闭性问题获取具体信息，验证理解倾听是了解客户需求的关键，通过引导性提问和开放性问题，可以更深入地挖掘客户需求。定义客户需求识别痛点从客户的描述中识别出他们面临的挑战和困扰。例如，他们想解决什么问题，希望实现什么目标。挖掘潜在需求通过询问和观察，深入了解客户的潜在需求，这可能不是他们主动表达的，但却是他们真正需要的。明确需求优先级并非所有需求都同等重要，要帮助客户判断哪些需求是最迫切的，哪些是可延后的。确认需求的可行性确保客户的需求是合理可行的，并可以借助顾问型销售的方法和产品来实现。提供专业建议1解决方案评估根据客户需求，推荐最佳解决方案2方案介绍清晰解释方案的优势和价值3案例分析提供成功案例，增强客户信任提供专业建议是顾问型销售的关键步骤，需要基于对客户需求的深入理解，提供定制化的解决方案。通过评估客户需求，介绍方案优势，并提供案例分析，帮助客户更好地理解解决方案的价值，从而提升客户的购买意愿。演示解决方案解决方案概述清晰简洁地概述您的解决方案，突出重点和关键优势。案例演示使用真实案例或模拟场景展示解决方案的应用和效果，增强说服力。数据和图表通过数据和图表直观地展示解决方案带来的价值和效益，提高可信度。用户体验模拟用户使用场景，让客户感受到解决方案带来的便利和价值。互动环节鼓励客户提问并积极解答，引导客户深入理解解决方案。应对客户异议1积极倾听认真倾听客户的疑虑，并及时表达理解。2理性分析分析客户异议的根源，并寻求解决方案。3专业解答以专业和友好的态度，提供清晰的解释和方案。达成交易顾问型销售的最终目标是达成交易。这需要建立在之前步骤的基础上，包括充分了解客户需求，提供专业建议，并推荐最佳解决方案。达成交易的关键在于建立互信关系，帮助客户实现价值，并确保交易对双方都有利。1构建共识与客户达成一致意见，双方都认可解决方案的价值。2确认需求确保客户的需求得到满足，解决方案能够解决问题。3价值主张清晰地传达产品或服务的价值，让客户明白合作的益处。4合作意愿客户对合作充满信心，愿意签署协议。售后跟踪维护1建立联系定期联系客户，了解他们的使用情况和反馈。2解决问题及时解决客户遇到的问题，并提供必要的支持。3收集反馈主动收集客户对产品或服务的反馈，进行改进。4巩固关系通过优质的售后服务，培养客户忠诚度。售后跟踪维护是顾问型销售的重要环节，可以帮助您建立客户关系、提升客户满意度，并为未来的销售创造更多机会。案例分享：Tom的销售之旅Tom