销售经验总结续之大客户销售商务谈判.pptx

销售经验总结续之大客户销售商务谈判2023REPORTING

引言大客户销售概述商务谈判准备商务谈判技巧合同签订与执行客户关系维护与发展总结与展望目录CATALOGUE2023

PART01引言2023REPORTING

0102目的和背景阐述本文的目的，即为读者提供关于大客户销售商务谈判的经验总结和实用建议。强调大客户销售商务谈判的重要性，特别是在当前竞争激烈的市场环境下。

汇报范围介绍本文将涵盖的主要内容，包括谈判前的准备、谈判过程中的技巧和策略、以及谈判后的跟进和总结。简要说明本文不涉及的内容，如具体的销售技巧和产品知识等。

PART02大客户销售概述2023REPORTING

大客户定义及特点定义：大客户通常指的是对企业产品或服务需求量大、采购频次高、对企业经营影响较大的客户。特点采购量大，交易金额高；对产品和服务质量要求高；决策过程复杂，涉及多个部门和层级。合作关系稳定，长期合作潜力大；

大客户销售能够带来大量订单和收入，对企业业绩提升具有重要作用。提升企业业绩增强品牌影响力促进产品创新与大客户合作能够提升企业在行业内的知名度和影响力，有利于品牌建设和市场拓展。大客户对产品和服务的需求多样化、个性化，推动企业不断创新和改进产品。030201大客户销售重要性

大客户市场争夺激烈，需要投入大量资源和精力进行客户关系维护和销售拓展；竞争激烈大客户需求不稳定，容易受到市场变化、政策调整等因素影响；需求多变大客户销售挑战与机遇

决策周期长：大客户决策过程复杂，需要耐心和毅力进行跟进和沟通。大客户销售挑战与机遇

大客户市场规模庞大，存在巨大的商业机会和发展空间；市场潜力大一旦与大客户建立合作关系，往往能够形成长期稳定的合作关系，带来持续的订单和收入；合作稳定性强与大客户合作能够迅速提升企业在行业内的知名度和影响力，加速品牌成长。品牌提升快大客户销售挑战与机遇

PART03商务谈判准备2023REPORTING

了解客户需求与背景深入研究客户行业趋势了解客户所在行业的发展状况、市场竞争格局以及未来趋势，以便更好地把握客户需求。分析客户业务需求详细了解客户的业务规模、业务范围、业务模式等，挖掘潜在商机。调查客户背景资料收集客户的企业规模、经营状况、财务状况等相关信息，评估客户的实力和信誉。

设定明确的谈判目标，包括期望达成的合作内容、价格、付款方式等。明确谈判目标根据客户需求和背景，制定相应的谈判策略，如采用竞争对比、突出优势等。制定谈判策略针对可能出现的不同情况，准备多套应对方案，提高谈判的灵活性。准备多套方案制定谈判策略与方案

选择合适的团队成员挑选具备专业知识、丰富经验和良好沟通技巧的团队成员。明确团队成员分工根据团队成员的特长，合理分配谈判任务，确保谈判顺利进行。建立团队协作机制加强团队成员间的沟通与协作，形成合力，共同应对谈判中的各种挑战。组建专业谈判团队

PART04商务谈判技巧2023REPORTING

清晰表达使用简洁、明确的语言阐述自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊不清的表达。深度倾听在谈判中，不仅要听对方的言语，还要观察非言语信号，如肢体语言和面部表情，以更全面地理解对方的需求和关切。问开放式问题通过提问开放式问题，引导对方更深入地表达自己的想法，从而更好地理解对方的需求和期望。倾听与表达技巧

03应对压力面对谈判中的压力和挑战，采取深呼吸、短暂休息等策略来缓解紧张情绪，保持清晰的思维。01保持冷静在紧张的谈判氛围中，保持冷静和理智至关重要，避免被情绪左右决策。02识别并管理自己的情绪了解自己的情绪触发点，并学会在谈判中调整和控制情绪，以免影响谈判结果。情绪管理与压力应对

利益共享法竞争对比法妥协折中法情感共鸣法灵活运用各种谈判方法强调双方共同利益，寻求互利共赢的解决方案，以促进合作关系的建立。当双方在某些问题上存在分歧时，可以尝试妥协折中，找到双方都能接受的中间方案。在适当情况下，引入竞争元素，让对方意识到自己的优势和价值，从而争取更有利的条件。通过表达对对方情感和立场的理解，建立信任和亲近感，为谈判创造更和谐的氛围。

PART05合同签订与执行2023REPORTING

123在合同中详细列明双方的权利和义务，确保双方对合同内容有清晰的认识，避免后续产生误解或争议。明确双方权利和义务明确产品的价格、数量、质量标准等关键信息，同时规定付款方式、期限和发票等细节，确保交易过程的透明和顺畅。规范价格与付款方式针对涉及商业秘密和知识产权的部分，需制定详细的必威体育官网网址和知识产权保护条款，确保双方利益得到有效保障。必威体育官网网址和知识产权保护合同条款明确与规范

严格按照合同规定的交货期和交货方式进行操作，确保产品按时、按质、按量交付给客户。交货期和交货方式根据合同约定，提供相应的售后服务和技术支持，确保客户在使用过程中遇到的