如何挖掘客户需求.pptVIP

有效倾听是准确把握客户需求的有力保障倾听需要极大的耐心倾听需要极大的专心不要过早地“击毙”客户留意口头表述、声音和肢体语言好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一个预先准备好的销售陈述越远就越好事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）客户常见需求增加销售额。（获取更多订单）提高知名度。提升行业中的地位。减少经营成本。缩短产品推广周期。规避竞争压力。（寻找蓝海）通过背景问题预测客户需求工厂人数机器台数经营年限年销售额产品档次贸易状况案例分析1工厂人数：30人机器台数：5台经营年限：2年年销售额：300万产品档次：中低档客户类型：分析性贸易状况：外销为主，主要针对中东、非洲市场。备注：夫妻经营，较为典型的义乌本土经营户。获取订单案例分析2工厂人数：4000人机器台数：500条流水线经营年限：20年年销售额：5亿产品档次：中高档客户类型：支配性贸易状况：外销70%，内销30%。主要针对欧美市场。备注：在该类产品所属行业排名全球前三。行业地位案例分析3工厂人数：500人机器台数：20台经营年限：8年年销售额：4000万产品档次：全档次客户类型：表达型贸易状况：纯外销。产品销路广泛，无特定地区。备注：该企业特聘国际知名设计师任产品设计总监，以产品种类丰富，设计理念新颖取胜。产品推广案例分析4工厂人数：100人机器台数：12台经营年限：0年年销售额：无，刚起步产品档次：高档客户类型：支配性贸易状况：外销，主要针对南美市场。备注：产品较独特，该企业拥有此类产品的独家生产权。知名度知己知彼，百战不殆如何挖掘客户的需求三、挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘需求在销售过程中的8大误区以产品为中心的销售模式只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式（1）以产品为中心的销售模式销售进程中的五大典型步骤销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有闪光点不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性（2）只关注“我的公司”或“我和背景”销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景太以自我为中心容易引起客户的反感可能与客户公司的风格矛盾容易让客户感觉“言过其实”销售心理学提示客户并不关心你！客户甚至不关心你的产品和服务！客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要（3）打击竞争对手的销售模式打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！（4）老朋友式的销售方式公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现（5）同客户辨论的销售方式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易让客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”都说你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·无忧PPT整理发布无忧PPT整理发布俺的名字为什么取赵青梅？？？A、俺爹的爹喜欢喝“青梅煮酒（酒名）”B、俺娘比较浪漫，喜欢“青梅竹马”C、俺爹喜欢三国里的“青梅煮酒论英雄”D、俺自己喜欢“青梅”这一个名字E、俺爹的娘迷信，说“赵青梅”这个名字是28画，吉祥！ A、E如何挖掘客户的需求一、???为什么要挖掘客户的需求二、???如何挖掘客户的需求三、??挖掘客户需求时应避免的八大误区我们