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商务谈判技巧8条法则介绍

商务谈判技巧8条法则介绍

知己知彼

这里有很多方面，比如你所要谈判的内容背景，将来的发展前景，对手的水

平，业绩，商业背景，人员组成，以及他们谈判的风格。潜在的思路。以及尽量

探测他们的谈判底限和实际预期。有时对方暗藏的观点甚至是陷阱你能一看便

知，一点就透，这样，在谈判桌上也减少对方暗藏的目的蒙混过关。

当然，这也少不了谈判团队内部对于自己的观点、目标和退让条件有一个充

分的沟通和交底，不管你采取的有几套谈判方案和策略，也不管你是开拓市场，

或者是守住市场，也不管是进攻性质的谈判策略还是保守性质的退守方案，一个

熟练精干的谈判团队是达到谈判目的，取得谈判胜利的先决条件。

释放烟雾弹——适当散布信息

你想知己知彼，百战不殆，那么对方也在千方百计的了解你方的底细，你不

想让对方知道的，对方千方百计想知道，你想让对方知道的对方也不见得就会信，

所以，采用虚虚实实的高招妙招，在不违法犯罪和社会良俗的情况下，适当散布

对你方有利的消息，封锁不利的信息，通过社会和公众以及报纸、电视和网络等

媒体的力量，来博得有利的筹码，让大众为你所用，也是高手过招的一项不错的

资源。

绅士风度

在谈判桌上，谈话当中一点要注意方式，即使对方所提的要求无论怎么不合

理，甚至要挟，也不可搞个人攻击，那毕竟是为各自单位谋取利益的，各为其主

嘛，同时，向对方表示决绝时，也不要把话说的很坚决，可以采取很委婉的辞令，

比如：您所说的有一定道理，但和我单位的考虑方面和立场不同，等以后我们合

作了，利益交汇点多了，我想会有就这一问题继续探讨的空间的。这样让对方觉

得我们真的有合作的空间，我们的单位也是一个懂得谦让的企业，不至于让对方

觉得我们就像敌人一样，从而至起码不会把对方从心理上推到真的成了敌人的境

地。

谈判虽然和战场一样凶恶险峻，暗流汹涌，但是在谈判技巧上绝对不能失掉

绅士风度，否则，别人很难把你真正当做一个谈判对手，只有具有高雅风度，海

纳百川的人，在遭到对方故意刺激时，才能波澜不惊，喜怒不形于色，从而你不

想被对方马上探知的观点和利益才能藏于虚虚实实的来往交锋之中，由于对方不

知道你的真实意图和底限，就无从钻空子。

语言简洁，思路清晰

语言的简洁绝对是应该具备的，当你向对方亮明观点和筹码时，对方能立马

明白你的要求，正所谓该明就明，该暗就暗，一定不能让对方主导谈判进程。

一个语言拖沓，思路不清的谈话，只能让对方觉得你不知所云，这不是看轻

你个人的表达能力，是看轻你的背后企业或者公司的整体人才库质量，并进而对

你的单位作出比较负面的判断。

感情接近——求同存异

说到感情接近可能不大好理解，但是说到求同存异，却好接受，海峡两岸的

政治谈判难不难?但是也是采取的慢慢地来化解的方式，先求同存异，先经后政，

先民后军，先易后难，先捡容易的、简单的.来谈来做，等找到双方的利益结合

点和交叉点，慢慢交流，逐渐加深感情，逐渐加大利益交接点，然后就会带动更

大的利益结合点，这样在趟深水区的时候，双方所能找到的共同点也就越来越多

了。

毕竟，谈判双方将来要做利益交换或者将来要合作，这才会存在谈判这一说

法，所以没有必要把双方的关系在谈判场上搞僵。这是大忌。

偷梁换柱，移花接木——把自己的观点伪装成对方观点

通过谈话，拉家常的形式，探知对方和自己观点相同的领域，慢慢引导对方

拿出和你一致的观点，然后自己就像被拍接收对方的观点一样，来一个面不改色，

暗度陈仓的招式，达到自己的目的。

小题大做——树立假目标

谈判就是一个虚虚实实的博弈过程，你要想把大目标谈成，只能把这个目的

隐藏的严严的，或者给对方一个这是小问题的印象，所以即使答应了对方也不会

受多大损失，同样为了达到这个目标的达成，你要想法设法把一个小问题或者小

让步包装成一个大问题或者大让步，以期望让对方有一种均达成目的成就感。这

就是小题大做，之所以“小题大做”，是为了树立一个假目标，释放一个烟雾弹，

是为了“大题小做”的顺利实施，从而博得一个大的利益收获。

抓大放小

其实，所谓的谈判，简而言之，就是大家谈谈利益如何交换，判定交换的方

式，数量以及大小。有得必有失，只不过双方都想在交出利益最小化的情况下博

得尽可能最大化的利益而已，因此，要注意在达到自己的目的之后适当出让一部

分相对比较小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱着既得利益

不放，那只能把谈判对