药品购销商务与电商核算（中级）(1).doc

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圆

1+X药品购销

主讲人：李朝霞

辅

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考评四要素

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040102

04

试题单答题卷答案评分标准

药品购销模块--

与电商服务

PART01

2.3商务谈判

2.3.1能根据客户情况制定谈判方案。

2.3.2能按照谈判方案、运用谈判技巧与客户进行商务会谈。

2.3.3能分析谈判僵局的类别和成因。

2.3.4能对谈判情况进行记录、总结。

2.4电商服务

2.4.1能制作药品销售网页

2.4.2能贯彻企业互联网营销策略，实施药品网络营销。

2.4.3能提供顾客线上用药咨询。

2.4.4能完成药品线上销售报表。

PART01

商务谈判是药品购销活动中必不可少的组

成部分。可以说，没有商务谈判，药品购销

活动便无法进行。

由于药品的特殊性，国家对医药电子商务管控较多，虽

然近几年医药企业对信息化的认识普遍提高，但发展的不好，

本次考试没有涉及相关的内容。

商务谈判

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试题单

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答题卷

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答案

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评分表

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试题代码：2.3.1

考核时间：12min

一、背景资料：

请你根据以下要求完成操作。

张XX是某大型医药企业商务部一名职员，其主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A

省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。

张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资

料：

(1)一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，

制剂中往往含有乙醇。

商务谈判

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(2)藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带

方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。

(3)藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制

剂中不含乙醇，性味辛、微甜。

在做了大量的准备工作后张XX进行了第二次拜访，消除了客户

的异议。最终医药企业与客户进行商务谈判，双方签订合同。

二、试题要求

1)第二次拜访的主要内容是什么?

2)商务谈判APRAM模式的主要内容是什么?

3)请归纳自身产品的FABE。

4)准确说出本品和竞品之间的差异?

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1)第二次拜访的主要内容是什么?

对上次拜访中客户提出的“已经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类”这一异议进行针对性的回答，加深客户对产品的印象，重点强调自身与竞品相比具有的核心优势，突出竞品的弱势，探知

连锁是否有购进或替换产品的计划。

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2)商务谈判APRAM模式的主要内容是什么?

AAppraisal评价：进行科学的项目评估

PPlan计划：制定正确的谈判计划

RRelationship关系：建立谈判双方的信任关系

AAgreement协议：达成使双方都能接受的协议

MMaintenance维持：协议的履行与关系的维持

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3)请归纳自身产品的FABE。

Ffeature特征：藿香正气口服液采用了水回流蒸馏

法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。

Aadvantage优势：藿香正气口服液服用方便、起效快，

且不含乙醇，不影响驾驶车辆。

Bbenefits利益：藿香正气口服液适用人群更广，方便

顾客使用。

Eevidence证据：该药品在A省几家医药连锁公司销售

情况良好，客户满意度高。

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4)准确说出本品和竞品之间的差异?

本品：藿香正气口服液起效快、不含乙醇。

竞品：藿香正气水含乙醇，部分顾客不适用；藿香正气软胶囊口感较好，药效比液体制剂稍慢，且不合适儿

童和吞咽障碍人群。

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准考证号：

评价内容

填写内容

第二次拜访

的主要内容

?

商务谈判相

关问题

归纳自身产

品的FABE

?

本品和竞品

之间的差异

日期：考评员签字：

日期：

评价内容填写内容

评价内容

填写内容

第二次拜

访的主要

内容

要点：

对上次拜访中客户提出的“