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下
Ky2
圆W川
圆
1+X药品购销
主讲人:李朝霞
辅
■
■
考评四要素
CATALOG
040102
04
试题单答题卷答案评分标准
药品购销模块--
与电商服务
PART01
2.3商务谈判
2.3.1能根据客户情况制定谈判方案。
2.3.2能按照谈判方案、运用谈判技巧与客户进行商务会谈。
2.3.3能分析谈判僵局的类别和成因。
2.3.4能对谈判情况进行记录、总结。
2.4电商服务
2.4.1能制作药品销售网页
2.4.2能贯彻企业互联网营销策略,实施药品网络营销。
2.4.3能提供顾客线上用药咨询。
2.4.4能完成药品线上销售报表。
PART01
商务谈判是药品购销活动中必不可少的组
成部分。可以说,没有商务谈判,药品购销
活动便无法进行。
由于药品的特殊性,国家对医药电子商务管控较多,虽
然近几年医药企业对信息化的认识普遍提高,但发展的不好,
本次考试没有涉及相关的内容。
商务谈判
与电商服务
商务谈判与电商服务
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试题单
商务谈判与电商服务
答题卷
商务谈判与电商服务
答案
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评分表
评分表
试题代码:2.3.1
考核时间:12min
一、背景资料:
请你根据以下要求完成操作。
张XX是某大型医药企业商务部一名职员,其主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A
省几家医药连锁公司销售情况良好,客户满意度高。
张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议,他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水,不再需要增加藿香正气口服液品类。在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资
料:
(1)一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取,
制剂中往往含有乙醇。
商务谈判
与电商服务
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试题单
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答题卷
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答案
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(2)藿香正气软胶囊包裹了中药苦味,口感较好,易服用携带
方便,但药效相比液体制剂稍慢,且不合适儿童和吞咽障碍人群。
(3)藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法,浸出制
剂中不含乙醇,性味辛、微甜。
在做了大量的准备工作后张XX进行了第二次拜访,消除了客户
的异议。最终医药企业与客户进行商务谈判,双方签订合同。
二、试题要求
1)第二次拜访的主要内容是什么?
2)商务谈判APRAM模式的主要内容是什么?
3)请归纳自身产品的FABE。
4)准确说出本品和竞品之间的差异?
商务谈判与电商服务
1)第二次拜访的主要内容是什么?
对上次拜访中客户提出的“已经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水,不再需要增加藿香正气口服液品类”这一异议进行针对性的回答,加深客户对产品的印象,重点强调自身与竞品相比具有的核心优势,突出竞品的弱势,探知
连锁是否有购进或替换产品的计划。
商务谈判与电商服务
2)商务谈判APRAM模式的主要内容是什么?
AAppraisal评价:进行科学的项目评估
PPlan计划:制定正确的谈判计划
RRelationship关系:建立谈判双方的信任关系
AAgreement协议:达成使双方都能接受的协议
MMaintenance维持:协议的履行与关系的维持
商务谈判与电商服务
3)请归纳自身产品的FABE。
Ffeature特征:藿香正气口服液采用了水回流蒸馏
法和水煎煮法,浸出制剂中不含乙醇,性味辛、微甜。
Aadvantage优势:藿香正气口服液服用方便、起效快,
且不含乙醇,不影响驾驶车辆。
Bbenefits利益:藿香正气口服液适用人群更广,方便
顾客使用。
Eevidence证据:该药品在A省几家医药连锁公司销售
情况良好,客户满意度高。
商务谈判与电商服务
4)准确说出本品和竞品之间的差异?
本品:藿香正气口服液起效快、不含乙醇。
竞品:藿香正气水含乙醇,部分顾客不适用;藿香正气软胶囊口感较好,药效比液体制剂稍慢,且不合适儿
童和吞咽障碍人群。
商务谈判
与电商服务
商务谈判与电商服务
试题单
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答题卷
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答案
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评分表
准考证号:
评价内容
填写内容
第二次拜访
的主要内容
?
商务谈判相
关问题
归纳自身产
品的FABE
?
本品和竞品
之间的差异
日期:考评员签字:
日期:
评价内容填写内容
评价内容
填写内容
第二次拜
访的主要
内容
要点:
对上次拜访中客户提出的“
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