《销售谈判技巧》课件.pptVIP

**********************销售谈判技巧掌握高效的销售谈判技巧,能够帮助企业获得更多订单,提高企业营收。从商品特点、客户需求、谈判策略等多角度出发,为您的销售谈判之路铺平道路。课程大纲谈判基础了解什么是谈判,以及谈判的不同类型和成功要素。了解谈判对象收集背景信息,分析对方的需求和底线,为谈判做好充分准备。谈判前的准备设定目标,制定策略,准备好谈判辞汇和论点,为谈判做好充分准备。谈判过程技巧掌握开场白、倾听提问、控制节奏等关键谈判技巧,提高谈判成功率。谈判的基础在进入各种复杂的谈判场景之前,我们需要先掌握谈判的基础知识,包括谈判的定义、类型和成功要素。这些基础概念将为我们后续的谈判之路奠定坚实的基础。什么是谈判定义谈判是双方或多方通过交流、讨论和妥协的方式,达成各方满意的协议的过程。它需要双方达成共识,以互利的方式解决问题。目的谈判的目的是通过沟通和权衡利弊,达成双方都可以接受的协议。它可以帮助解决矛盾,促进合作,实现共赢。特点谈判需要双方有开放和互信的心态,以同理心理解对方需求。双方需要谋求共同利益,善于倾听和妥协。重要性谈判是企业和个人日常生活中的重要技能。它有助于缓解矛盾,增进感情,达成双赢的结果。良好的谈判能力是职场和生活的必修课。谈判的类型协作式谈判旨在达成双赢的结果,解决问题而不是互相争斗。竞争式谈判注重自身利益最大化,试图压榨对方让步或妥协。妥协式谈判双方都作出一些让步以达成协议,不可能完全满意。成功谈判的要素1明确目标在开始谈判之前,需要明确自己的目标是什么,并且保持清晰的头脑。2充分准备全面了解谈判对象的背景情况、诉求和潜在底线,制定切实可行的谈判策略。3保持谈判框架始终控制谈判的节奏和方向,避免被对方带离主题。4善于倾听认真倾听对方的想法和诉求,以达成双赢的结果。充分了解谈判对象深入探究谈判对方的背景、需求和潜在底线,有助于制定更有针对性的谈判策略。收集背景信息1了解客户收集客户背景信息、需求和痛点2评估环境分析客户所在行业和市场环境3预测反应推测客户可能的反应和执行策略充分了解谈判对象是成功谈判的关键。在谈判前,我们需要通过各种渠道收集客户的背景信息,包括客户公司情况、行业特点、客户需求和痛点等。同时也需要分析客户所在行业和市场环境,预测客户可能的反应和执行策略,为谈判做好充分准备。分析谈判对象的需求了解背景信息收集关于谈判对象的背景信息,包括公司规模、行业、财务状况等,有助于了解他们的具体需求和关注点。分析客户需求深入了解谈判对象的痛点和期望,站在他们的角度思考,才能提出切合实际的解决方案。确定潜在底线通过沟通和分析,预先判断谈判对方的可接受范围,为谈判设定明确的目标和期望。确定谈判对象的潜在底线财务状况了解谈判对象的财务实力和需求,确定他们的支付能力和底线。市场地位分析谈判对象在市场中的地位,了解他们的竞争优势和关注点。风险承受能力评估谈判对象的风险接受程度,确定他们可以接受的最低要求。时间压力了解谈判对象的时间限制和迫切需求,找到可以让步的空间。谈判前的准备工作在进行重要谈判之前,充分的准备至关重要。这一章将探讨谈判前需要做哪些准备工作,如何设定目标,制定策略,并准备好自己的表述。设定谈判目标1明确目标确定具体可量化的目标,如价格、条款、时间等。2了解底线确定不可妥协的底线,避免做出过大让步。3平衡期望根据市场行情和谈判对手的可能反应,制定合理的目标。4灵活调整在谈判过程中保持目标灵活性,根据情况适时调整。制定谈判策略明确目标首先要明确自己的谈判目标,包括价格、交付时间、付款条款等关键要点。确定好自己最低可接受的条件,同时也要了解对方的期望目标,以便寻求双方都能接受的方案。评估谈判力量分析自身的资源优势和条件,以及对方的谈判实力。这样有助于确定与对方交涉时的谈判地位和主导权,并采取相应的策略。制定策略方案根据目标和谈判力量,制定灵活的谈判策略。包括开场白、让步顺序、反应对方的谈判策略等。需要提前做好多种方案预案,以应对谈判过程中的变化。做好模拟练习在正式谈判之前,可以邀请同事进行模拟练习,测试自己的谈判技巧,并针对可能遇到的问题进行讨论和调整。准备谈判辞汇和阐述点丰富词汇准备多种表达方式,既能清晰阐述观点,又能因应不同互动情况灵活应对。逻辑清晰以循序渐进的方式组织论点,使整个谈判流程条理清晰,引导对方认同。数据支持利用数据及事实论证观点,增加说服力,赢得对方信任。谈判过程中的技巧在谈判过程中,掌握一些常见技巧可以帮助您达成理想的协议。以下是