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采购和供应商的差别

——兼谈垄断供应商管理

作者：王为人

很多人认为采购其实很简单,不就是拿钱买东西(包括很多的老板都是这个观念),其实

根本不是这么回事,做好一个采购很难,做好一个优秀的采购难上加难,你不但要懂得产品的

性能,熟悉市场、了解行情,拥有较强的谈判能力,法律专家,协条能力强,脑子灵活，有良好

的判断市场走向能力等等。做采购真累，不仅是身体累，而且心也很累。常听到许多采购员

抱怨：“采购难做”。确实，采购是一项非常具有挑战性的活动，采购人员的压力是没有从

事采购的人所难以了解的。然而销售也很难做，销售人员要能够承受一切打击，承受客户给

予的拒绝，承受周边环境的压力，如果坚持不下去，中途放弃就会失败！这里，我们不妨把

采购和销售做一比较，下面的场景都是我的亲身经历。

一、采购的“绝对”优势

场景一

销售部在开会，老板正在做指示，前台报告一位客户来访，负责这位客户的销售举手报

告，老板说：“快去接待客户吧。”

采购部在开会，老板正在做指示，前台报告一位供应商来访，老板皱了皱眉说：“有预

约吗？”负责这位供应商的采购让前台转告供应商稍等。会议开到中午，采购随后也忘记了

这件事情。中午吃完饭，发现这位供应商仍在前台等待„„，供应商说：“不着急，不着急，

能见到您就很高兴了„„”

场景二

公司有规定，外来车辆不能进入公司，但工厂比较大，又正位于在开发区管委会旁，管

委会为了景观，规定这条主干道路两旁不能停车，那么，外来车辆必须停到工厂围墙两边

500米以外的路口便道上，然后再走过来，客户很有意见。于是，公司专门在厂内开辟一个

区域，让客户停放车辆，但这个方便只对客户，采购向行政部提出，是否也能让供应商把车

停放进来，公司的回应是，要想和我们做生意，就必须守我们的规矩。

场景三

公司有个习惯，每当有大客户的人员来访，公司都会打出横幅。例如，欢迎周小虎科长

亲临我公司指导工作。公司领导要求每一位员工遇到周小虎科长都要面带微笑，主动问好，

然后侧身靠边，给周小虎让道，让贵宾先行。大多数供应商没有享受过这个礼宾式的待遇。

场景四

中央电视台《绝对挑战》节目，某公司正在招聘一名销售，著名的节目主持人李嘉明从

口袋中拿出了一张纸条，写有三个选择问题，让这位候选人选择回答，“下班了，突然接到

通知：1、老板找你；2、有客户此时来访，3、而今晚，你早已经答应了妻子，一起吃晚饭，

为她切生日蛋糕，请问你应该怎么办？”最后嘉宾对候选人的不同的选择做点评。试想，如

果招一名采购，嘉明还会问这个不是问题的问题么？

场景五

一位供应商送来一张支票，这是一位新采购员，对支票上的日期不确定，打电话给财务

询问，财务说发票日期不对，应该不是到货之日，而是发货之日，采购员让供应商回去改一

下，第二天，供应商又把支票拿过来，采购拿到财务处，财务认为支票数量应和订单数量一

致而不能与到货数量一致，采购员又让供应商更改„„可能还会有第三次、第四次„„

一个工程项目需要供应商做方案和报价，供应商会加班加点工作，按时送到您的桌边。

项目讨论中方案如果有了变化，采购会给供应商提出修改要求，供应商又应该尽快呈上一份

新的方案书。

二、友好、和谐的合作关系

场景六

供应商每年都会给客户送上一个笔记本，上面写上客户烫金的名字。每逢过年过节都会

发上一封贺卡，接到礼物的您，会有一种被惦记、被关怀的感觉，一股暖流涌遍全身。

每年采购也会评选优秀供应商，并给供应商赠送一个镜框，呈现出对供应商的感激之情。

因为生产安排变化，需要供应商也做出相应的规格定期调整，为此，供应商非常配合，

做出努力，使得来料按我们的要求改变，并及时交货，非常聪明的采购员会建议总经理亲自

请这位供应商的销售员全家一起吃饭，并给以公司名义，给供应商的总公司发出一封由采购

方总经理签字的针对这位经销商的感谢信，答谢他的努力。

有许多采购都有相同的问题，如何对付垄断的供应商，其实，当我们考察了上述六个场

景后，就应该知道该如何处理垄断供应商了，我们不仅要把他们当做公司看，而是更为重要

的是将对方当做“人”看，一个真心懂得尊重的人,一定能赢得尊重。加强人文关怀，互相

尊重和理解，